Nichts passiert einfach nur so. Der Kunde hat einen Einwand, weil er anders auf das Thema schaut als Sie es tun. Er hat wahrscheinlich ein anderes Bedürfnis, das es zu befriedigen gilt und das dieses »abwehrende« Verhalten nach sich zieht.
Einwand kein Hindernis
Und letztlich strebt er eventuell auch ein anderes Ergebnis an, als es für Sie logisch erscheint. Nehmen Sie daher in puncto Einwände seitens des Kunden einen Perspektivenwechsel vor. Freuen Sie sich über jeden Einwand, anstatt ihn als Hindernis für den Verkaufsabschluss zu sehen.
Hilfreich ist an dieser Stelle, zu fragen, warum der Kunde diesen Einwand hat, denn das gibt Aufschluss über seine Bedürfnisse, Sicht- und Verhaltensweisen. Auch die Art und Weise, wie er seine Einwände formuliert, bringt Ihnen wichtige Erkenntnisse: Bemängelt er, zu wenig Zahlen, Daten und Fakten zu bekommen, äußert er Zweifel an Ihrer Vertrauenswürdigkeit oder Kompetenz? Oder wünscht er sich Ihre persönliche Einschätzung? Hören Sie genau hin und geben sie ihm das, was er möchte.
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Passen Sie Ihr Verhalten an den Kunden an
Fazit: Ohne die Bedürfnisse, Sicht- und Verhaltensweisen, das gewünschte Ergebnis und die Erwartungen des Kunden zu kennen, können Sie kein typgerechtes und vertrauensförderndes Verkaufsgespräch führen.
Je besser Sie sich auf die unterschiedlichen „Kundentypen“ einstellen, desto eher werden Sie ihr Vertrauen gewinnen und umso erfolgreicher werden Sie als Finanzdienstleister sein. Wechseln Sie die Perspektive, erkennen Sie die Sicht- und Verhaltensweisen des Kunden und passen Sie Ihr Verhalten an den Kunden an.
Bedenken Sie: Wenn Sie immer das tun, was Sie schon immer getan haben, bekommen Sie auch immer die Ergebnisse, die Sie schon immer bekommen haben. Nur wer die Perspektive wechselt und seine Sichtweise ändert, kann bessere Ergebnisse erzielen.
Die Autorin Frauke Ion leitet ihre eigene Trainingsfirma ion international und ist Mitinhaberin des Instituts für Persönlichkeit in Köln. Darüber hinaus ist sie ausgebildeter Business Coach. Sie ist Mitglied der German Speakers Association (GSA), dem führenden Berufsverband für professionelle Redner, Trainer und Coaches im deutschsprachigen Raum. Ihr aktuelles Buch „Ich sehe was, was Du nicht siehst“ ist beim Gabal Verlag erhältlich.
Foto: ion international
