4. In Zeiten der Robo-Tools
Bieten Sie einen besonderen Hook. Einen Haken, an dem Ihr Kunde hängenbleibt. Wie ein Fisch an der Angel. Sogenannte Robo-Tools sind hochmodern: Wie wäre es mit einem Lebenszeitrechner auf Ihrer Website. Einem Zinseszinsrechner, Sparplanrechner oder Online-Termin-Kalender?
All diese Dinge helfen dabei, den User auf Ihrer Seite zu halten. Der Online-Kalender hat noch einen weiteren Vorteil. Carglass zum Beispiel profitiert von ihm doppelt: Googelt ein Kunde sonntags nach einer Autowerkstatt, kann er dort sofort seinen Wunschtermin eintragen. Für die Werkstatt ist das ein indirekter Kaufabschluss. Und für den Kunden super bequem. Das funktioniert auch in der Finanzberatung!
5. Service, Service, Service
Finanzprodukte sind für Laien schwer zu durchschauen. Deswegen gibt es ja Sie. Das Schmiermittel? Vertrauen! Vertrauen bekommen Sie als Berater durch gute Leistung, zuverlässige Arbeit und… guten Service.
Darunter fallen Angebote wie eine Hotline, FAQs, Garantien, Erklärvideos, ein begleitender Blog oder Social-Media-Kanäle und Apps. Das sorgt für Transparenz und Sicherheit. Und gibt dem Kunden das Gefühl: „Der kennt mich.“ „Der weiß, was ich brauche“, also auch: „Der weiß, was er tut.“
Vom Touchpoint zum Catchpoint
Was Sie verstehen müssen: In dieser Phase der Kaufreise wird der Kunde aktiv, ist motiviert und empfänglich. Hier können Sie ihn leicht einfangen, aber auch verlieren.
Richten Sie Ihr Geschäft nach diesen fünf wichtigsten Touchpoints aus, sind Sie top für die Recherchephase des Kunden aufgestellt. Bei ausreichendem Überblick und einem guten Leistungsversprechen geht’s für ihn ab in die Kaufphase.
Seit mehr als zehn Jahren ist Roger Rankel der Verkaufstrainer der Finanzdienstleistungsbranche. Schon mehr als 100 Banken und Versicherungen arbeiten nach seiner mehrfach ausgezeichneten Methode der Kundengewinnung. Jährlich hält Roger Rankel 150 Vorträge und Seminare. Der führende Vertriebsexperte fordert dabei seine Zuhörer zum Umdenken und Handeln auf.
Foto: Wolfgang List
Mehr Beiträge zum Thema:
Der Lead-Loop: So genieren Sie Ihre eigenen Leads
Klein, aber oho: Sechs Wörter, mit denen Sie alles verkaufen
