„Nurturn“ heißt so viel wie nähren oder anreichern. Man versorgt also einen Interessenten an der richtigen Stelle und zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten, aufeinander aufbauenden Informationen, um ihn auf diese Weise Schritt für Schritt an die Kaufentscheidung heranzuführen.
Dazu werden Customer Journeys entwickelt, Touchpoints spezifiziert und Buyer-Personas konstruiert. Für diese werden dann jeweils passende Content-Stücke konzipiert.
Zum Beispiel im B2B: Der Einkaufsleiter benötigt andere Informationen als der Produktionsleiter oder die IT. Jemand, der ein Ausschreibungsformular herunterlädt, ist in einer anderen Phase der Entscheidungsfindung als der, der zunächst nur ein paar allgemeine Informationen will.
Kundendaten optimal anreichern
Unpassende Leads müssen im Vorfeld aussortiert werden, damit sie gar nicht erst bis zum Vertrieb gelangen. Das gilt zum Beispiel für Wettbewerber, die Unterlagen anfordern, und auch für Consultants, die Content abgreifen wollen.
Kundendaten und Vorinformationen, die der Vertrieb für seine Arbeit braucht, können im Laufe des Nurturing-Prozesses abgefragt und optimal angereichert werden.
Seite fünf: Checkliste für den gemeinsamen Plan
