Die Gewinnung der Leads erfolgt heute fast ausschließlich über das Internet, denn seit August 2009 ist die Kaltakquisition per Telefon unter empfindliche Strafe gestellt. Das „Gesetz zur Bekämpfung unerlaubter Telefonwerbung und zur Verbesserung des Verbraucherschutzes bei besonderen Vertriebsformen“ verbietet Telefonwerbung gegenüber Verbrauchern, ohne deren vorherige ausdrückliche Einwilligung. Bei der Generierung der Leads im Internet verzichten die meisten Anbieter auf „Lockangebote“ wie Gewinnspiele oder Pop-ups.
Stattdessen nutzt die Mehrheit der Anbieter eigene Websites, die beispielsweise Informationen oder Vergleichstools zu Produkten anbieten. Die Portale sollen interessierte Kunden ansprechen und ihnen qualitativ hochwertige Seiteninhalte zu den jeweiligen Themen bieten. Der so erzeugte Mehrwert für den User und die Tatsache, dass der Datensatz durch eine aktive Suche entstanden ist, soll zu hohen Umwandlungsquoten bei den Leads führen.
Der Hamburger Anbieter Powerleads.de setzt bei der Gewinnung seiner Versicherungs-Leads auf eigene suchmaschinenoptimierte Informations- und Vergleichsportale, wie beispielsweise PKV-Vergleich.de, Mister-Finance.de und Berufsunfähigkeitsversicherung-Ratgeber.com.
Lückenloser Herkunfstnachweis
Auch für Leadbutler steht die Qualität der Leads im Vordergrund. Von Zulieferern der Datensätze erwartet das Unternehmen daher den strikten Verzicht auf die Generierungsarten Gewinnspiel, „Forced Clicks“ und Massenmails. Zudem muss die Herkunft der Leads lückenlos nachgewiesen werden. Auch das Anbieten der bei Leadbutler angebotenen Datensätze an anderer Stelle ist untersagt.
Die Qualität des Datensatzes hängt auch davon ab, ob er in einer Börse erworben wurde, oder es sich um einen Kampagnenlead handelt. Beim Börsenmodell kann der Berater jederzeit einen Datensatz ersteigern, wobei Wert und damit der Preis der angebotenen Leads im Zeitverlauf sinkt. Bei den sogenannten Leadskampagnen bestellt der Käufer Datensätze, die seinen Vorgaben zu Sparte, Anzahl und Region entsprechen.
Kritik an Leadsbörsen
Powerleads.de lehnt das Börsenmodell ab und verteilt Leads stets tagesaktuell, damit die Berater zeitnah an den Beratungswunsch anknüpfen können. „Wir vermeiden es daher, die Leads in Börsen noch tagelang verweilen zu lassen“, erläutert Geschäftsführer Hanke. „Selbst ein stark preisreduzierter Lead ist immer noch zu teuer, wenn der Kunde sich dann schon anderweitig entschieden hat oder kein Interesse mehr besteht.“
Dieser Meinung schließt sich auch Leadbutler-Geschäftsführerin Barjiji an. Zum Abbau von Produktionsspitzen habe die Leadbörse aber durchaus ihre Daseinsberechtigung. Deswegen bietet Leadbutler beide Modelle an. Weniger dogmatisch sieht das Hoffmann von Finanzen.de, der grundsätzlich keinen qualitativen Unterschied bei den unterschiedlich angebotenen Leads erkennen kann. Dennoch seien die Kampagnenleads „frischer“ und damit wertvoller, was aber vor allem dem Umstand geschuldet sei, dass die Kampagnen immer vor den Börsen beliefert würden.
