Guido Schnaithmann, Geschäftsführer des Stuttgarter Leadsanbieters Valueleads, hat mit Cash. über die Veränderungen der letzten Jahre, aktuelle Trends und die Zukunft des Leadsmarkts gesprochen.
Cash.: Wie hat sich der Leadsmarkt in den letzten Jahren verändert?
Schnaithmann: Über die letzten Jahre hinweg sind einige Anbieter aufgrund mangelhafter Lead- und Servicequalität von Käufern abgestraft worden und daher vom Markt verschwunden. Gleichzeitig gab es starke Marktpreisschwankungen gerade im Bereich PKV-Leads. Die politischen Vorgaben zu Unisex, sowie die Verlängerung der Haftungszeit für Versicherungsvermittler erschwerten die Arbeit mit PKV-Leads für Vermittler und Leadsanbieter.
Wie haben sich die Preise in den vergangenen Jahren in den einzelnen Sparten entwickelt und warum?
Aufgrund der Provisionsdeckelung, den verschärften Stornoregelungen und Einführung der Unisextarife, zogen sich viele Berater zunächst aus dem Bereich PKV zurück. Dies führte zu einem massiven Preisverfall in 2013. Viele der bisher rein auf die PKV spezialisierten Berater orientierten sich innerhalb des Jahres neu und bestellten Leads der Sparten Berufsunfähigkeitsversicherung, aber auch PKV- Zusatz- und Pflegeversicherung.
Diese steigende Nachfrage führte in diesen Sparten zu steigenden Preisen. Mittlerweile hat sich der Markt wieder einigermaßen beruhigt. Viele Berater kehren zurück zur Arbeit mit PKV Interessenten. Die Preise für Leads dieser Sparte haben wieder normalisiert.
Berater werden selbst immer aktiver im Internet in sozialen Netzwerken etc. unterwegs. Können diese Aktivitäten den Leads-Kauf ersetzen?
Viele Vermittler versuchen, über eigene Werbekanäle Leads zu generieren. Die meisten stellen diese „Eigenproduktion“ jedoch nach einiger Zeit ein. Der Grund liegt in der mangelnden Erfahrung der Vermittler mit dieser Materie. Dazu kommt die Doppelbelastung Werbemaßnahmen-Management und Beratung/ Verkauf.
Wir haben den Wunsch vieler unserer Kunden aufgenommen und bieten extra Modelle an, in denen wir unsere Kunden in der Generierung von Eigenleads unterstützen. Wir sehen diese Entwicklung sehr positiv, da sie die Verbindung zwischen Leadsanbieter und Vermittler stärkt und beide Seiten profitieren können. Aktuell wickeln wir bereits gute 30% unseres Geschäfts über derartige „Kundenkampagnen“ ab.
Wie wird sich der Markt für Leads in den kommenden Jahren entwickeln?
Mittelfristig gehen wir davon aus, dass sich die Preise von Leads zu Personenversicherungen angleichen werden. Immer mehr Berater sehen ihre Zukunft im Konzeptverkauf und betrachten den Interessenten als Ganzes. Sie entwickeln sich weiter, weg vom reinen Spartenverkäufer. Es ist für diese Berater daher irrelevant, ob der Interessent eine Eintragung zu privater Krankenversicherung, oder zu Berufsunfähigkeit getätigt hat.
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Spannend und von sehr großem Einfluss auf den Markt für Leads, werden die weiteren politischen Entscheidungen zur Krankenversicherung und auch zur provisionsgetriebenen Versicherungsvermittlung sein. Da Leads nach wie vor die rechtlich sicherste Möglichkeit der Neukundengewinnung darstellen, wird sich der Markt für Leads weiter positiv entwickeln.
Interview: Julia Böhne
Foto: Ulrich Pfeiffer
