Cash.-Interview mit Sabine Koch, die bei finanzen.de den Leadverkauf an 18.000 angeschlossene Berater verantwortet, über Veränderungen auf dem Leads-Markt, die Bedeutung der analogen Kundengewinnung im digitalen Zeitalter und die Pflege von Bestandskunden.
Wie hat sich der Leads-Markt in den letzten Jahren verändert?
Koch: Ich betrachte bewusst den Markt von Leads, wie wir sie handeln: ein Interessent hinterlässt aktiv seine Kontaktdaten auf einer produktaffinen Internetseite, um Angebote/Informationen/eine Beratung zu erhalten. Das bedeutet, dass wir ausschließlich online generierte, exklusive Echtzeit-Basis-Leads an unsere Abnehmer vermitteln. Es gibt noch andere Definitionen von Leads, wir halten uns seit 15 Jahren an diese. Von direkten Marktbegleitern gibt es vielleicht noch eine Handvoll, alle mit geringeren Handelsmengen, vor allem in der Assekuranz. Im Bereich Kap oder Baufi gibt es andere starke Marktbegleiter, da sind die Leads aber heterogener.
Welche Leads-Sparte wird aktuell am meisten nachgefragt?
Koch: Seit Jahren sind unsere Hauptsparten KV, AV und BU die am stärksten durch Berater nachgefragten Produkte. Trotz Veränderungen in der KV-Stornohaftung oder durch das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) werden sie vermutlich weiterhin relevant bleiben – für den Endkunden, den Berater und somit für uns. Dennoch sehen wir Änderungen im Nachfrageverhalten von Beratern hin zu einfacheren und häufig nachhaltigeren Produkten wie privaten Sachversicherungsleads. Auch wenn die Abschlussprovision im ersten Moment unattraktiver ist, dienen diese günstigen Leads für mehr und mehr Berater als Türöffner, um überhaupt neue Kunden gewinnen und dann auch zu anderen Produkten beraten zu können. Zusätzlich wird so ein attraktiver Bestand aufgebaut. Ebenso sehen wir mehr und mehr Spezialvertriebe und Direktversicherer, die sich beispielsweise auf Tierkranken-, Pflege- oder Sterbegeldversicherungsprodukte spezialisiert haben und ausschließlich diese Produkte beraten und verkaufen. Und natürlich Baufi – gerade ob der Stornofreiheit auf der einen Seite und der noch immer attraktiven Zinslage auf der anderen Seite ist diese Sparte fast ungeschlagen in der Nachfrage.
Wie haben sich die Preise in den vergangenen Jahren entwickelt?
Koch: Die Preise der Art von Leads, wie wir sie handeln, variieren seit jeher abhängig von der jeweiligen Produktsparte und der regionalen Nachfrage. Natürlich kostet ein Rechtsschutz-Lead deutlich weniger als eine Anfrage zu einer Altersvorsorge, immerhin ist das Umsatzpotenzial für den Berater auch geringer. Da wir ein Echtzeit-Produkt handeln und unser System eine dynamische Preisfindung beinhaltet, die abhängig von der jeweiligen Nachfrage durch Vermittler ist, gibt es auch große Unterschiede zwischen ländlichen Gebieten und urbanen Ballungszentren, wiederum vergleichbar mit jeder anderen Marketingform, die ein Vermittler nutzen kann. Konkret liegen unsere Systempreise für einen Echtzeitlead zwischen zwölf Euro in der KVZ und 144 Euro in der PKV – alle anderen Sparten liegen dazwischen. Ob der regionalen Wettbewerbssituation auf unserem Marktplatz jedoch kann ein KV-Voll-Datensatz in München auch mal bis zu 300 Euro kosten, da unsere Käufer selbst definieren und steuern, wie viel sie bereit sind, für einen Lead zu zahlen. Grundsätzlich steigt die Nachfrage nach Leads am Markt bedingt durch die steigende Digitalisierung vieler Vermittler seit Jahren. Unser Ziel ist es, die Balance zu halten, um die höhere Nachfrage bei durchschnittlich konstanter Qualität und möglichst stabilem Preisniveau für unsere Abnehmer zu befriedigen.
Ist der Einsatz von Google und anderen sozialen Medien bei der Kundengewinnung zielführend?
Koch: Ich frage jeden Leser an der Stelle: Wo suchen Sie Informationen zu irgendeinem Thema? Genau – im Internet. Knapp 90 Prozent der Deutschen sind online, meist jeden Tag. Warum sollte das in der Finanzdienstleistung anders sein? Sicherlich gibt es Unterschiede nach Zielgruppen, Generationen, Produkten, Lebensphase und so weiter. Dennoch gibt es nicht den einzig wahren Weg in der Neukundengewinnung für Vermittler. Ich kenne Berater, die absolut zufriedenstellend mit ihrem Bestand arbeiten und daraus Empfehlungen generieren. Und ich kenne jede Menge Berater, die selbst auf eigenen Home- und Landingpages oder über den eigenen Social-Media-Auftritt online neue Kunden gewinnen. Die erfolgreichsten Berater sind meiner Erfahrung nach die, die es schaffen, sich auf möglichst viele Zielgruppen in möglichst vielen unterschiedlichen Medien einzustellen. Die Berater, die hybrid unterwegs sind und sich auf die Bedürfnisse und Wünsche ihrer Kunden einlassen. Die Berater, zu denen man ins Büro kommen kann oder mit dem man per WhatsApp kommunizieren kann, eben genau so, wie es sich der Kunde wünscht. Kundenakquise und -betreuung sind auch in Zeiten des Internets nicht schwarz und weiß, sondern je nachdem, was der Berater daraus macht, extrem bunt.
Seite zwei: Welcher Berater am Ende gewinnt
