Das Neukundengeschäft zählt im Vertrieb zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren. Cash. fragte Ralf Barth, Vorstandsvorsitzender der Vereinigung zum Schutz für Anlage- und Versicherungsvermittler (VSAV), was Berater tun müssen, um mehr Neukunden an Land zu ziehen und welche Rolle Leads dabei spielen.
Was müssen Berater tun, um mehr Kunden an Land zu ziehen?
Barth: Berater sollten sich klar mit ihrer Dienstleitung positionieren, damit sie von ihrer Zielgruppe gefunden werden. Oft unterschätzt ist das Netzwerken in der Zielgruppe, sich also mit anderen Dienstleistern auch aus anderen Branchen zusammentun. Für den Vertrauensaufbau und das Empfehlungsgeschäft ist wichtig, in der Hauptzielgruppe als aktiver Partner, als Kümmerer wahrgenommen zu werden – aktiver Freund sein. Wer sich immer wieder mit Nutzwerten in Erinnerung ruft, stärkt nicht nur seine Kundenbindung, sondern wird eher weiter empfohlen als ein passiver Berater.
Ist der Einsatz von Google und sozialen Medien bei der Kundengewinnung zielführend?
Barth: Bei einfachen Produkten macht der Einsatz dieser Medien durchaus Sinn. Doch er muss zu den Social-Media-Kanälen passen. Wer mit wertvollen Informationen agiert, wird damit Akzeptanz-Erfolge erzielen. Für komplexe oder besondere Produkte sind Facebook & Co. weniger geeignet und dienen bestenfalls der Kundenpflege.
Ist der Aufbau von Online-Kundenbewertungen empfehlenswert?
Barth: Das hängt von der Zielgruppe und dem eigenen Geschäftsmodell ab. Wichtiges Kriterium dabei ist, wie sicher oder unsicher die Menschen aus der Zielgruppe bei ihrer Entscheidungsfindung sind. Erfahrene Anleger werden weniger auf Online-Kundenbewertungen achten als in Finanzfragen schwächer ausgebildete Kundengruppen. Tipp: Am besten die Kunden nach jedem Besuch fragen, ob sie solche Portale nutzen und ob das ihre Entscheidung beeinflussen könnte und dann aufgrund der Erkenntnisse aktiv werden.
Seite zwei: „Zurückhaltung im Umgang mit kalten Leads“
