Welche Bedeutung hat die analoge Kundengewinnung heute noch?
Barth: Berater sollten die herkömmlichen Methoden der Kundengewinnung nicht unterschätzen, sie haben ja auch in der Vergangenheit funktioniert. Allerdings erzeugen sie auch höhere Kosten, beispielsweise für Druck und Porto oder Mieten für Veranstaltungsräume. Ein solcher Mehraufwand kann sich dann lohnen, wenn es sich um hochwertige, eventuell komplexe Produkte für ein entsprechendes Kundenklientel mit höheren Verdienstmöglichkeiten für den Berater handelt.
Wie wichtig sind Leads bei der Kundengewinnung?
Barth: Im VSAV nehmen wir eher eine gewisse Zurückhaltung im Umgang mit kalten Leads wahr. Es scheint, dass dem Nutzen aus der Zusammenarbeit mit Netzwerkpartnern oder Tippgebern und dem daraus resultierenden Empfehlungsgeschäft mehr Bedeutung beigemessen wird. Unsere Erfahrung: Besteht zum Interessenten eine menschliche Verbindung beispielsweise über Dritte, sind die Erfolgschancen für eine Kundengewinnung um ein Vielfaches höher.
Setzen zu viele Vermittler einen Lead mit einem Abschluss gleich?
Barth: Das ist zu vermuten. Zumindest lassen sich viele Berater von der schieren Zahl blenden, achten aber nicht auf die Qualität der Leads und auf die Zielgruppenrelevanz.
Gibt es noch „schwarze Schafe“ unter den Lead-Anbietern?
Barth: Menschen mit unseriösen Geschäftsmodellen und fragwürdigen Produktangeboten wird es leider in jeder Branche immer geben. Warum also nicht unter den Lead-Anbietern? (kb)
Foto: VSAV
