Wenig Anlass zur Freude dürfte es auch bei den Initiatoren von Vergleichsportalen geben: So habe die Euphorie der Versicherer hinsichtlich der Internetplattformen, wie Check24 oder Transparo, stark abgenommen, heißt es bei Towers Watson. Demnach wollen künftig deutlich weniger Lebensversicherer (24 Prozent) als im Vorjahr (47 Prozent) verstärkt auf diesen Kanal setzen (siehe Grafik).
Verändertes Kaufverhalten, Nachwuchssorgen und Regulierungsdruck
Die Berater sehen darüber hinaus drei wesentliche Herausforderungen für den Versicherungsvertrieb: Ein verändertes Nachfrage- und Kaufverhalten der Kunden, das Problem, geeigneten Vermittlernachwuchs zu finden sowie den steigenden Druck durch regulatorische und administrative Anforderungen.
„Angesichts unattraktiver Renditen und negativer öffentlicher Diskussionen um die Lebensversicherung sinkt die Bereitschaft zum Abschluss von langfristigen Spar- und Altersvorsorgeverträgen“, erklärt Baier. Im Gegensatz zu vielen Maklern und Strukturvertrieben profitiere die Ausschließlichkeit jedoch davon, dass sie einen treuen Kundenstamm habe, der „traditionell hohe Beiträge“ in die Altersvorsorge investiere.
Dies könnte ein Grund sein, warum die Ausschließlichkeit von den Versicherern deutlich positiver gesehen wird als noch im Vorjahr: In diesem Jahr erwarten 25 Prozent der Teilnehmer eine steigende Bedeutung für das eigene Unternehmen. Darunter sind laut Towers Watson auch Versicherer, die angesichts des Regulierungsdrucks über den Aufbau einer eigenen Ausschließlichkeitsorganisation nachdenken würden.
AO kommt mit Marktgegebenheiten am besten zurecht
„Spürbar ist, dass die AO sich weiter professionalisiert“, stellt Baier fest. Dafür sprechen dem Fachmann zufolge, hohe Investitionen in die Gewinnung und Weiterqualifizierung der Berater, in Marketing sowie in die Verbesserung des Verkaufsprozesses – sei es durch technische Infrastruktur, wie etwa Nutzung von Tablet-PCs für eine interaktive Beratung, oder durch bessere Vernetzung mit Spezialisten.
Das langfristige, organische Wachstum der AO in den vergangenen Jahren sieht Towers Watson als Indiz dafür, dass diese mit den aktuellen Marktgegebenheiten am besten zurechtkommt. „In einem durch Regulierung und andere Faktoren veränderten Umfeld haben die anbieternahen Vertriebswege die besten Chancen“, loben die Studienautoren. Daher erwarte man, dass der Direktvertrieb und die AO weiter an Bedeutung gewinnen werden.
Schwere Zeiten für unabhängige Vermittler
Doch wenn es Gewinner gibt, muss es auch Verlierer geben: So rechnet Towers Watson entgegen der Prognosen der Vorjahre mit einem sinkenden Anteil der unabhängigen Vermittler. Auch für Struktur- und Bankvertrieb werden, nicht zuletzt wegen des Drucks auf die Abschlussprovision, „schwere Zeiten“ erwartet. (lk)
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