Hybridprodukte: Vertrieb ist gefordert
Die Herausforderung liegt allerdings darin, diese Vorteile dem Kunden zu vermitteln. Unabhängig vom Produktgeber müssen die neuen Hybridprodukte den Weg zum Kunden finden. Mit klassischen Lebensversicherungen haben diese Anlagen nicht mehr viel gemein. Für Laien sind sie nicht leicht zu verstehen.
Hier ist der Vertrieb gefordert, der jedoch zunächst selbst verstehen muss, wie die neuen Produkte genau funktionieren. Schlagkräftige, straff organisierte Vertriebsstrukturen bieten dabei klare Vorteile. Darüber verfügen wiederum die ausländischen Anbieter größtenteils nicht, die vor allem auf freie Vermittler, Vermögensberater oder Banken angewiesen sind.
Bekanntheit schafft Vorteile
Ein weiterer Nachteil der ausländischen Anbieter ist ihre vergleichsweise geringe Bekanntheit. Denn eine langfristige Vorsorgeentscheidung ist auch eine Vertrauensfrage. Bei den Endkunden ist insbesondere in der aktuellen Zinssituation ein „Flight to Quality“ hin zu großen, etablierten Anbietern zu verzeichnen.
Hier haben insbesondere der Marktführer Allianz und in der Region fest verwurzelte Marken ausgewählter öffentlicher Versicherer Vorteile. Die zunehmende Verbreitung fondsgebundener Lebensversicherungen und biometrischer Produkte bringt weiter Bewegung sowie noch härteren Wettbewerb und Kostendruck in den deutschen Vorsorgemarkt.
Für ausländische Anbieter ergeben sich Positionierungs- und Wachstumschancen, dafür ist jedoch ein Vertrauensaufbau bei den Endkunden erforderlich. Etablierte deutsche Anbieter können wiederum häufig auf eine schlagkräftige eigene Vertriebsorganisation zurückgreifen, die jedoch zumeist mit hohen Kosten und geringerer Flexibilität einhergeht.
Ende des Provisionsabgabeverbotes ermöglicht Innovation
Zusätzlich interessant wird es, wenn in 2017 das Provisionsabgabeverbot fallen sollte. Denn das würde Innovationen und neue Vertriebsmodelle ermöglichen, sodass die Karten im Vertriebsmarkt nochmals neu gemischt würden.
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Sollten es ausländische Anbieter schaffen, mit ihren Positionierungsvorteilen bei den neuen Produkten in Verbindung mit guten Vertriebsideen zu punkten, könnten sich Marktanteile zu ihren Gunsten verschieben. Wie so oft wird somit am Ende eine smarte Vertriebsstrategie Erfolg und Misserfolg maßgeblich beeinflussen. Es bleibt also weiterhin spannend.
Autor Christian Mylius ist Gründer und Managing Partner der Unternehmensberatung Innovalue in Hamburg.
