Zahlreiche Versicherer verfolgen keine konsequente Strategie, um ihre WAQ zu erhöhen – oder sie haben schon gleich gar keine. So gaben 80 Prozent der Studienteilnehmer an, dass das Thema Wiederanlage in ihrer Vertriebsstrategie keine Priorität hat; 76 Prozent formulieren keine klaren Vertriebsziele dazu.
Ansatzpunkte für Verbesserungen liefert die Studie reichlich: So könnte der Kontakt vor Ablauf der Police in mehreren Aspekten entscheidend optimiert werden. Etwa kontaktieren 84 Prozent der Versicherer ihre Kunden mindestens neun Monate vor Auszahlung.
Dies ist jedoch zu kurzfristig; um frühzeitig den Grundstein für eine Wiederanlage zu legen sollten Kunden besser ein Jahr oder mehr vor Vertragsende angesprochen werden.
Timing ist alles
Noch wichtiger als der Zeitpunkt ist aber die inhaltliche Stoßrichtung dieses Gesprächs. Knapp 90 Prozent verfolgen dabei ausschließlich die reibungslose Abwicklung des Vertrags und Auszahlung der Versicherungssumme.
Nur elf Prozent der Versicherungsunternehmen geben an, diesen Kundenkontakt auch als Chance für einen erneuten Verkaufsprozess wahrzunehmen, etwa indem sie einen zusätzlichen Termin für ein persönliches Gespräch vereinbaren, in dem sie über weitere attraktive Produkte informieren können.
Ein solches Treffen steigert die Chance für einer Wiederanlage nämlich entscheidend: Bei einer Auszahlung während eines Besuchs in der Versicherungsagentur ist die Conversion Rate um fünf Prozent höher als bei einer Auszahlung ohne Agenturbesuch.
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