Weitere Gründe, warum Vermittler den Kontakt zu ihren Kunden scheuen, sind, dass sie keinen Bedarf darin sehen, da sie einfach die Versicherungssumme auszahlen können, dass sie den Wert des Kunden nicht erkennen, dass sie sich unwohl dabei fühlen, Kunden zu kontaktieren, zu denen sie keine Beziehung haben, und dass sie nicht in Situationen geraten wollen, in denen sie die Auszahlung der Versicherungspolice erklären müssen.
Was fehlt, ist fundamentales digitales Rüstzeug wie Vertriebssoftware und die dazu passenden Tools, die bei diesem Problem Hilfestellung leisten können. Dies sehen über 75 Prozent als Grund für die niedrige Wiederanlagequote.
Dabei können Versicherungen ihren Vertrieb in vier verschiedenen Bereichen optimieren: Kunden, die für ein Wiederanlageangebot attraktiv sind, müssen identifiziert und analysiert werden.
Zielgerichtetes Datenmanagement nötig
Was ist ihr Kundenwert, welches Nutzungsverhalten legen sie an den Tag, welche Bedürfnisse und Wünsche haben sie? Darauf aufbauend lassen sich dann Maßnahmen entwickeln, die genau auf dieses Kundensegment zugeschnitten sind. Zudem benötigen Versicherungsunternehmen ein schlüssiges Betreuungs- und Kontaktkonzept.
Dazu gehört neben der frühzeitigen und über die reine Abwicklung hinausgehenden Kundeansprache auch ein zielgerichtetes Datenmanagement mit genau definierten Prozessen und Zuständigkeiten zur informierten und koordinierten Kontaktaufnahme sowie die Entwicklung und Nutzung passender digitaler Verkaufsunterstützungswerkzeuge für Vermittler.
Auf Grundlage dieser Segmentierung und Kontaktstrategie kann die Assekuranz dann ihr maßgeschneidertes Produktkonzept an den Kunden bringen.
Seite sechs: Anreize für langfristige Kundenbindung
