Die gewonnenen Informationen über die Kundschaft ermöglichen die Entwicklung passgenauer Produkte, die genau an den Bedürfnissen von Wiederanlegern – etwa Sicherheit oder Rendite – ausgerichtet sind.
Hier sollten außerdem Anreize für eine langfristige Kundenbindung in Form von attraktiven Produkt- und Preisstrukturen mitgedacht werden.
Neue Lebenswirklichkeit beachten
Zuletzt dürfen Versicherer eins nicht aus den Augen lassen: Die Betreuung ihrer Kunden muss über den reinen Produktverkauf hinausgehen, vielmehr benötigen Versicherte zuverlässige und partnerschaftliche Begleiter.
Die Beratung muss auf die jeweiligen Lebensumstände und -phasen zugeschnitten sein. Konzepte zur Wiederanlage, die meist kurz vor dem Eintritt ins Rentenalter möglich wird, müssen die neue Lebenswirklichkeit widerspiegeln: Welches Einkommen ist vorhanden, welche Ausgaben sind nötig, welche Risiken müssen abgesichert werden und welches Anlageziel ist für den Kunden günstig?
Beantworten Vermittler diese Fragen schlüssig, bleiben Versicherungsnehmer auch nach Auslaufen einer Police dem Unternehmen treu.
Lesen Sie den vollständigen Artikel in der aktuellen Cash.-Ausgabe 03/2019.
Die Autoren sind Frank Gehrig, Partner in der Insurance Practice der globalen Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners; und Maximilian Effing, Manager bei Simon-Kucher.
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