Die Ausschließlichkeitsorganisation (AO) ist wieder der wichtigste Vertriebsweg in der Lebensparte, so die aktuelle Vertriebswege-Survey der Unternehmensberatung Towers Watson. Deutlich verloren hat demnach der Bankvertrieb. Unabhängige Vermittler konnten ihren Marktanteil ausbauen.
Der Ausschließlichkeitsvertrieb habe 2011 einen Marktanteil von 30,4 Prozent, gemessen an APE (Summe aus laufenden Neubeiträgen und zehn Prozent der Einmalprämien), 2,7 Prozentpunkte mehr als 2010. Damit hat die AO den höchsten Wert seit 2004 erreicht. „Die meisten großen Ausschließlichkeitsvertriebe haben 2011 ein organisches Wachstum bei laufenden Beiträgen von mehr als 10 Prozent erzielt, einige sogar über 20 Prozent“, erklärt Martin Baier, Berater bei Towers Watson und Autor der Studie.
„Die AO ist dabei in fast allen Produktkategorien überdurchschnittlich gewachsen, vor allem hat sie deutlich mehr Volumen bei Rentenversicherungen verkauft“, so Baier weiter. Außerdem habe die AO bei Einmalbeiträgen weniger ein als andere Vertriebswege eingebüßt.
Bankvertrieb fährt Einmalbeitragsgeschäft zurück
Der Marktanteil der Banken sei 2011 um 4,5 Prozentpunkte auf 27,6 Prozent, gemessen an APE, gesunken. Die Bedeutung der Banken war in den Jahren 2009 und 2010 stark gewachsen, insbesondere aufgrund des Booms bei kurzfristigen Anlageprodukten und traditionellen Rentenversicherungen gegen Einmalbeitrag.
2011 sei das Einmalbeitragsgeschäft der Banken der Studie zufolge um 30 Prozent zurückgegangen, was insbesondere auf die Probleme der traditionellen Rentenversicherung zurückzuführen sei.
Verdrängungswettbewerb im unabhängigen Vertrieb
Der Vertrieb über unabhängige Vermittler (Makler, Mehrfachagenten, unabhängige Strukturvertriebe) konnte 2011 einen Prozentpunkt hinzugewinnen und kommt nun auf 26,9 Prozent. Der unabhängige Vertrieb profitiere dabei von seiner starken Stellung beim laufenden Beitrag, so Towers Watson.
Zwischen den Versicherern, die in diesem Vertriebsweg tätig sind, gab es demnach deutliche Verschiebungen. „Die Hälfte der 15 führenden Maklervertriebe erzielte 2011 kein organisches Wachstum, einige sind sogar geschrumpft. Andere Maklervertriebe erreichten dagegen zweistellige Wachstumsraten“, sagt Baier. „Es lässt sich daher ein starker Verdrängungskampf in diesem Vertriebsweg feststellen.“
Bei den weiteren Vertriebswegen haben sich hingegen nur geringfügige Veränderungen ergeben. Der gebundene Strukturvertrieb hat seinen Anteil gehalten. Der Direktvertrieb über Telefon, Mailings und Internet hat leicht hinzugewonnen. Der Vertrieb über Internet-Portale konnte der Studie zufolge seine Bedeutung noch nicht wie erwartet steigern.
Quelle: Towers Watson
Seite zwei: Versicherer erwarten Wachstum bei Maklern und Portalen
