Ihr Preis ist immer auch Ausdruck Ihrer Leidenschaft als Verkäufer und ein Versprechen an Ihren Kunden für die zukünftige Zusammenarbeit. Gehen Sie dementsprechend selbstbewusst mit Ihrem Angebot um. Die Limbeck-Kolumne
„Herr Kunde … es ist so … die Finanzierung der Eigentumswohnung würde Sie … räusper … monatlich 550 Euro kosten. Und nach zehn Jahren Zinsbindung hätten Sie dann noch eine Restschuld von ungefähr 56.000 Euro.“ Was glauben Sie, wie begeistert Ihr Gegenüber von diesem Angebot sein wird?
Bitte, machen Sie sowas niemals! Gerade wenn es um den Preis geht, müssen Sie äußerst behutsam vorgehen. Das fängt schon mit der richtigen Wortwahl an. Begriffe wie „Kosten“, „inklusive“ oder – besonders schlimm – „Restschuld“ haben nichts in Ihrem Vokabular zu suchen. Verwenden Sie besser Synonyme wie: „Sie bekommen …“, „Sie erhalten …“ oder „Sie investieren …“.
Gehen Sie selbstbewusst mit Ihrem Angebot um
Und es kommt nicht nur darauf an, was Sie sagen, sondern auch „wie“: Was glauben Sie, wie es bei Ihrem Gegenüber ankommt, wenn Sie auf die Kostenfrage so zögerlich und sichtlich nervös antworten? Wahrscheinlich wird er sich denken, dass Sie etwas zu verbergen haben, dass er bei der Finanzierung über den Tisch gezogen wird und dass Sie auch nicht davon überzeugt sind. Höchststrafe!
Dabei lässt sich diese Situation ganz leicht vermeiden: Nennen Sie die Summe so, als wenn es das Natürlichste der Welt ist. Nur durchschnittliche Verkäufer haben Angst vor der nachfolgenden Verhandlung. Für einen Topseller ist der Preis eine Selbstverständlichkeit, er gehört zum Angebot wie das Dach zum Haus.
Seite zwei: Bewahren Sie sich Ihre Selbstachtung
