Gehen Sie also entsprechend selbstbewusst mit Ihrem Angebot um. Nur wenn Sie davon überzeugt sind, dass es seinen Preis wert ist und das auch deutlich genug kommunizieren, wird Ihr Gegenüber sich ebenfalls davon überzeugen lassen. Niemand auf der Welt kann günstiger sein als Sie, wenn Ihr Gesprächspartner den gesamten Wert Ihrer Leistung erkennt.
Servieren Sie Ihrem Kunden ein Preis-Baguette
Natürlich sollten Sie nicht mit der Tür ins Haus fallen. Viel besser ist es, wenn Sie den Preis selbst geschickt in das Gespräch einfließen lassen. Stellen Sie sich bitte ein Sandwich vor. Sie wissen schon, so ein schönes, ordentliches Clubsandwich mit Remoulade, Salat, Tomate, Käse und Schinken. Ihr Preis ist der Schinken, der sich zwischen den ganzen Zutaten in der Mitte des Sandwiches befindet.
Alleine würde er vielleicht gar nicht so gut schmecken – bei einem Sandwich ist es ganz klar die Kombination, die den tollen Geschmack ausmacht. Und genau so servieren Sie Ihrem Gegenüber Ihr selbstgeschmiertes Leistungssandwich, garniert mit feinstem Preisschinken. Sie können sich das Ganze auch in der Abfolge eines guten Restaurantbesuchs vorstellen:
1. Starten Sie mit einem Aperitif für den Kunden: Zeigen Sie ihm klar den persönlichen Nutzen auf.
2. Um den Appetit Ihres Gegenübers weiter zu steigern, servieren Sie auch als Zwischengang einen weiteren Nutzen.
3. Beim Hauptgericht wird es ernst: hier benennen Sie die Investition.
4. Zum Dessert gibt es zur Abrundung nochmal einen dritten persönlichen Nutzen. Ein süßer Abschluss, der den deftigen Hauptgang gewissermaßen überlagert.
Bewahren Sie sich Ihre Selbstachtung
Sie haben alles gegeben, doch das Hauptgericht liegt Ihrem Gegenüber ziemlich schwer im Magen? Noch lange kein Grund, die Flinte ins Korn zu werfen. Für mich steht eins ganz klar fest: Jeder von uns zieht das an, was er auch ausstrahlt. Soll heißen: Mittelmäßige Verkäufer bekommen durchschnittliche Kunden und erzielen mittelmäßige Preise für durchwachsene Angebote. Spitzenverkäufer verhandeln mit Topkunden und erzielen Preise, die Champions zustehen, für Angebote, die ihren Preis wert sind.
Seite drei: Nur nicht nachgeben
