Gerade wenn es in die heiße Phase des Verkaufsgesprächs geht und Verhandlungen über die Prämie anstehen, ist die Körpersprache von enormer Bedeutung. Nur wenn der Kunde der Überzeugung ist, dass Ihr Angebot das Richtige für ihn ist, wird er unterschreiben. Was ist dabei entscheidend? In erster Linie muss er Ihnen vertrauen.
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Daher sollten Sie ihm schon mit Ihrer Sitzposition signalisieren, dass Sie im wahrsten Sinne des Wortes auf seiner Seite sind. Setzen Sie sich ihm nie frontal gegenüber, sondern möglichst schräg neben ihn. Und die wichtigste Regel: Bleiben Sie ruhig sitzen. Wenn Sie mit den Fußspitzen wippen oder auf dem Stuhl herumrutschen, signalisieren Sie Ihrem potenziellen Kunden damit unbewusst Nervosität oder Ungeduld.
Zeigen Sie, dass Sie nichts zu verbergen haben
Schlimmstenfalls kann so auch der Eindruck entstehen, dass Sie den Abschluss bereits abgeschrieben haben und sich danach sehnen, so schnell wie möglich zu verschwinden. Das sind absolute No-Gos! Ich habe schon öfter völlig verdatterte Verkäufer erlebt, die an dieser Stelle einen bereits sicher geglaubten Auftrag verloren haben.
Statt hektischer Bewegungen gilt hier vor allem eins: Bewahren Sie Ruhe. Und nicht nur das: Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie nichts zu verbergen haben – indem Sie ihm Ihre offenen Handflächen zeigen, während Sie sprechen. Mit dieser Haltung zeigen Sie, dass Sie aufrichtig und davon überzeugt sind, dass Ihr Kunde mit der angebotenen Lösung zufrieden sein wird.
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