Die folgenden Tipps helfen Ihnen dabei, von Anfang eine Verbindung zu Ihrem Klienten aufzubauen:
Vermeiden Sie missverständliche Körpersignale, mit denen Sie unnötige Kommunikationsbarrieren aufbauen. Sie gewinnen das Vertrauen Ihres Gegenübers durch ruhige, natürliche Bewegungen. Damit vermitteln Sie ihm die nötige Ruhe und Sicherheit, um sich auf das Gespräch und Ihr Angebot einzulassen.
Suchen Sie möglichst frühzeitig den Blickkontakt Ihres Gesprächspartners. So sorgen Sie dafür, dass er vom ersten Wort an aufmerksam ist. Achten Sie während des folgenden Gesprächs auf die Augen Ihres Kunden. Sie können an seinen Blicken erkennen, wie er reagiert – auf das, was Sie sagen und wie Sie es sagen.
Behalten Sie auch den Blick im Auge, wenn Ihr potenzieller Kunde Einwände formuliert: Schaut er Ihnen dabei fest in die Augen oder weicht er Ihrem Blick aus? Und was sagt Ihnen seinen Stimme: Spricht er deutlich oder leise, hastig oder langsam und deutlich? Wie sind seine Bewegungen? Fahrig, hektisch und nervös, oder ruhig und gleichmäßig? Daraus können Sie wertvolle Schlüsse für Ihre Einwandbehandlung und die weitere Verkaufsargumentation ziehen.
Martin Limbeck ist einer der renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene. Er ist seit mehr als 20 Jahren Verkaufs- und Managementtrainer. Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen sowie Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen. Er ist Mitglied des Club 55 und des Top-Trainer-Teams Salesleaders.
Foto: Nils Schwarz – Martin Limbeck Trainings
