„Guten Tag, meine Name ist …“ Nicht Ihr Ernst, oder? Die Präsentation ist Ihre Bühne, Ihre Chance, vielleicht den Deal Ihres Lebens zu machen. Da sollten Sie mit etwas spannenderem als „Ich präsentiere Ihnen jetzt die Vorteile unserer neuen Geldanlage …“ um die Ecke kommen.
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Tun Sie etwas Besonderes, Unerwartetes – wie wäre es mit einem Witz, einer Anekdote oder vielleicht dem Bezug zu einem historischen Ereignis? Gleich, wofür Sie sich entscheiden – Hauptsache, es hat etwas mit Ihrem Angebot zu tun.
Bestandsaufnahme: Beschreibung der Kundensituation
Nach der Einleitung umreißen Sie kurz, welche Anforderungen und Ziele des Kunden Sie wahrgenommen haben und welcher Bedarf sich nach Ihrem Verständnis daraus ergibt. Aufgepasst – jedes zustimmende Nicken Ihres Gesprächspartners ist jetzt entscheidend. So ermitteln Sie, ob Sie die Situation des Kunden richtig erfasst haben und Ihre Präsentation voll ins Schwarze trifft.
Nachdem Ihnen Ihr Gesprächspartner die Rückmeldung gegeben hat, dass Sie Anforderungen, Ziele, Bedarf und Motive richtig erfasst haben, stellen Sie ihm die maßgeschneiderte Lösung vor – Vorhang auf für Ihre Präsentation. Wichtig: Befolgen Sie konsequent die Formel „Vom Produktmerkmal über den Produktvorteil zum individuellen Kundennutzen“.
Especially for you: Die individuelle Lösung für den Kunden
Stellen Sie immer wieder eine Verbindung zu den spezifischen Bedürfnissen und Anforderungen Ihres Gesprächspartners her und malen Sie ihm beispielsweise aus, was für ein Traumhaus er sich dank der günstigen Finanzierungsmöglichkeiten bauen könnte. Nehmen Sie dabei immer wieder Blickkontakt auf und setzen Sie auf die passende Stimmmodulation, Gestik und Mimik.
Signalisieren Sie Ihrem Gegenüber durch die Verwendung von Bestätigungsformeln wie „Haben Sie sich das so vorgestellt?“ oder „Einverstanden?“, dass Sie ganz bei ihm und seinen Bedürfnissen sind. Vorteil für Sie: Wenn Ihr potenzieller Kunde überzeugt ist, wird er seine Zustimmung an dieser Stelle kaum zurückhalten.
Seite drei: Das beste kommt zum Schluss
