Fordern Sie Ihren Gesprächspartner am Ende auf, mit den Informationen, die Sie ihm geliefert haben, etwas zu tun. Regen Sie ihn zum Beispiel dazu an, sich selbst noch einmal mit der angebotenen Dienstleistung auseinanderzusetzen und die Vorteile in eigenen Worten wiederzugeben. Der letzte Eindruck bleibt: Deshalb sollten Sie nach einer gelungenen Präsentation auch nicht lange um den heißen Brei rumreden, sondern die Abschlussfrage stellen.
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Machen Sie aus Ihrer Präsentation ein Erlebnis. So sorgen Sie dafür, dass Ihre Zuhörer Spaß und Freude haben und mit Aufmerksamkeit bei der Sache sind. Verkaufen ist ein emotionaler Vorgang. Mit einer überzeugenden Präsentation sprechen Sie alle Sinne an und bewirken, dass die wichtigen sachlichen Details und der Nutzen des Angebotes besser im Gedächtnis bleiben. Was gehört und gesehen, wenn möglich sogar gefühlt wird, prägt sich besser ein. Ermuntern Sie Ihren Gesprächspartner, sich Notizen zu machen – dieser aktive Vorgang sorgt dafür, dass das Gehörte besser verankert wird.
Das beste kommt zum Schluss – der Präsentationsabschluss
Noch ein Tipp zum Schluss: Ziehen Sie Ihre Präsentation möglichst straff durch, das signalisiert Kompetenz. Wenn Sie eine fixe Zeitvorgabe von Kundenseite haben, sollten Sie Ihre Präsentation so auslegen, dass Sie immer etwas früher zum Schluss kommen. So haben Sie die Möglichkeit, Zwischenfragen gelassen zu beantworten, ohne in Zeitnot zu geraten.
Zwischenfragen sind wichtig, denn sie signalisieren gesteigertes Interesse und weisen auf die Kaufbereitschaft Ihres Gegenübers hin. Drohen Fragen irgendwann, den Termin unschön in die Länge zu ziehen, können Sie Ihre Zuhörer mit einer dezenten Anerkennung wieder zum eigentlichen Thema zurücklenken: „Das haben Sie klar erkannt. Unsere Anlage bietet Ihnen die Möglichkeit …“.
Martin Limbeck gilt als führender Hardselling-Experte in Deutschland. Er ist seit 20 Jahren Verkaufs- und Managementtrainer. Limbeck ist der Kopf des Martin Limbeck Trainings® Teams, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen, Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen sowie Dozent des Zertifikatslehrgangs „Professional Speaking“ der German Speakers Association (GSA) und der Steinbeis-Hochschule Berlin (SHB). Er ist Mitglied des Club 55 und des Top-Trainer-Teams Salesleaders.
Foto: Nils Schwarz
