Aber Achtung: Diese Einschätzung muss der Berater im konkreten Dialog stets überprüfen und vertiefen. Die limbischen Instruktionen bilden nicht die Landschaft „Mensch“ selbst ab, sondern stellen ein abstrahierendes Bild der Wirklichkeit dar. Auch die Sprechweise, die Stimme – also Lautstärke, Modulation und Tempo – und die Wortwahl, die verwendeten Formulierungen und Inhalte sind für die Einordnung des Emotionssystems relevant.
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Hinzu kommt: Wie ist der Kunde gekleidet? Wie tritt er auf: eher bestimmend oder eher zurückhaltend? Geht er forsch, aktiv und gesprächig vor? Wie drückt er sich aus, welche Sprachbilder benutzt er, ist er ernst oder kommunikativ- heiter? Kleinigkeiten sind entscheidend – und die aufmerksame Beobachtungsgabe des Beraters: Die Sonne scheint, der Kunde hat aber einen Regenschirm dabei? Das lässt mit einiger Wahrscheinlichkeit auf einen sicherheitsorientierten Menschen schließen.
Frustgefühle vermeiden
Der Kunde legt zu Beginn des Gesprächs einen Taschenrechner auf den Schreibtisch? Es handelt sich wohl um einen Menschen, der jeden Satz des Beraters überprüfen wird. Diese Beobachtungen helfen dem Berater, auf Kundenseite die positiven Emotionen zu maximieren und die negativen Frustgefühle zu vermeiden. Zudem steht ihm ja auch noch seine Fragekompetenz zur Verfügung, um jene Einschätzung zu konkretisieren.
Und jetzt kann er seine kundentypspezifische Gesprächsstrategien einsetzen. Der Berater schwingt sich mit dem Kunden auf einer Wellenlänge ein, indem er die Werte thematisiert, die für diesen von überragender Bedeutung sind. Beim Performer sind dies Freiheit, Stolz, Expansion, Mut und Siegeswillen. Beim Innovator dreht sich die Wertewelt um Individualität, Neugier, Innovation und Spaß. Dem Unterstützer sind Vertrauen, Treue und Sicherheit wichtig, dem Bewahrer Disziplin, Präzision, Sparsamkeit und Gerechtigkeit.
Seite vier: Kundenbezogene Argumentation
