Ja, es gibt sie – die eher durchschnittlichen Verkäufer, die Low Performer, die aus welchen Gründen auch immer Minderleistungen bringen. Wer sich nicht von ihnen trennen will oder kann, benötigt Weiterbildungsalternativen, die wirklich greifen. Der erste Ansatzpunkt: die Einstellung und das Verhalten der Führungskraft.
Gastbeitrag von Lothar Stempfle, Coach und Verkaufstrainer
Warum gibt es so viele Verkaufsleiter, die es versäumen, die Durchschnittsverkäufer und Low Performer mit speziellen Unterstützungsmaßnahmen weiterzuentwickeln? Vielleicht wollen sie lieber in der gemütlichen Komfortzone verharren.
Nicht nur die Verkäufer, nicht nur die Low Performer müssen sich verändern, wenn Vertriebsziele erreicht werden sollen. Der Fisch fängt meistens am Kopf an zu stinken, und „von oben“ winkt auch die Gesundung.
Soll heißen: Es ist zunächst einmal die Führungskraft, die zu Einstellungs- und Verhaltensveränderungen gelangen muss, es ist der Verkaufsleiter, es sind Sie, der sich kritisch hinterfragen muss: „Bin ich bereit, zu akzeptieren, dass ich nicht alle Mitarbeiter über einen Kamm führen und motivieren darf? Dass es unterschiedliche Verkäufer mit unterschiedlichem Leistungsniveaus gibt? Für die ich dann natürlich individuelle Weiterbildungsoptionen anbieten muss?“
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Ohne die Verhaltensveränderung des Verkaufsleiters gibt es keine Verhaltensveränderung der Minderleister – und damit auch keinen erfolgreichen Vertrieb. Immer nur auf die Spitzenleute zu setzen, führt in die Sackgasse. Es geht um die Weiterentwicklung der gesamten Abteilung und aller Mitarbeiter. Was müssen Sie als Verkaufsleiter tun, damit dies gelingt?
Seite zwei: Veränderungskomponente 1: Überblick verschaffen
