Veränderungskomponente 6: Best-Practice-Verhalten mitteilen
Wie gehen Sie konkret vor, um Ihre Mitarbeiter mithilfe der Best-Practice-Beispiele der Topleute weiterzuentwickeln? Denn Sie sollen zwar Klartext reden, müssen aber zugleich beachten, mit Ihren Aktivitäten nicht Neid und Missgunst zu schüren. Wer Menschen das Verhalten anderer Menschen als leuchtendes Vorbild vor die Augen rücken möchte, sollte es vermeiden, dass destruktive Emotionen hochsteigen.
Also: Besprechen Sie die Best Practices im Team. Entwickeln Sie die auf den Vorgehensweisen der Topleute basierenden Gesprächsleitfäden und Musterdialoge in der Gruppe – alle Mitarbeiter können dann einen Beitrag leisten.
Ihr Vorteil: So lassen sich auch die Minderleister eher und gern dazu verpflichten, den Leitfäden zu folgen und sie auf ihre Kundenkontakte zu transferieren. Verschriftlichen Sie die Ergebnisse der Suche nach den Erfolgsrezepten, etwa in einem Handbuch, in dem möglichst detailliert und umsetzungsorientiert beschrieben wird, wie die Mitarbeiter in Zukunft vorgehen sollten.
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Veränderungskomponente 7: Unterstützung durch Erfolgstagebuch
Um die Low Performer dabei zu unterstützen, die Erfolgskonzepte umzusetzen, lohnt sich ein begleitendes Ferncoaching, realisiert etwa durch das Erfolgstagebuch zur Selbstreflexion.
Dort hält der Verkäufer fest, welche Formulierungen des Leitfadens beim Kunden auf begeisternde Ohren gestoßen sind und tatsächlich zu Erfolgen geführt haben und wo – umgekehrt – Verbesserungspotenziale brachliegen.
Die Arbeit mit dem Erfolgstagebuch führt zu raschen und effektiven Lernprozessen, wenn dem Verkäufer nach dem Kundengespräch neue Erfolgsformulierungen einfallen, die ihm zuvor nicht in den Sinn kamen.
Autor Lothar Stempfle ist Diplom-Betriebswirt. Er arbeitete als Verkäufer, Gebiets-Verkaufsleiter und schließlich als Leiter der Aus- und Weiterbildung namhafter Unternehmen. 1993 machte er sich mit Stempfle Unternehmensentwicklung durch Training selbstständig.
Foto: Stempfle Training
