Verkaufen ist nicht gleich verkaufen. Vor allem nicht in modernen Zeiten. Was früher im Verkaufsgespräch noch Usus war, funktioniert heute oft nicht mehr. Fünf Tipps wie sie trotz Veränderungen das Meiste aus ihren Verkaufsgesprächen machen können.
Die Rankel-Kolumne
Will der Kunde ausführliche Infos über Märkte? Wahrscheinlichkeiten? Zahlen? Nicht unbedingt. Viel wahrscheinlicher: Er kennt sich bereits bestens aus. Das Internet macht‘s möglich.
Der Haken an der Sache: Für Sie als Verkäufer wird so jedes Verkaufsgespräch zur Wundertüte. Sie wissen nicht, auf welchem Wissenstand Ihr Kunde ist und was ihn wirklich treibt. Will er inhaltlich in die Tiefe tauchen? Oder einfach nur an der Oberfläche schwimmen?
Profis ist natürlich klar, wie sie zum Abschluss kommen: Der Kunde muss rational einverstanden und emotional zufrieden sein. Er will seinen Bedarf sorgenfrei decken. Schnell und unkompliziert. Soweit, so gut.
Neue Anforderungen an Berater
Was Ihnen dabei allerdings klar sein sollte: Die Kompetenzbereiche eines guten Finanzberaters haben sich verschoben. Und erweitert. Er ist kein bloßer Verkäufer mehr, sondern Experte. Er ist kein Hüter der Informationen, sondern Berater.
Es reicht heute nicht mehr, alle Zahlen, Daten und Fakten auswendig zu kennen. Sie brauchen vor allem Menschenkenntnis! Noch besser: Sie sind gleichzeitig auch noch Marketingprofi und Online-Spezialist in einem. Zugegeben – entspannt klingt anders.
Die gute Nachricht: Ich verrate Ihnen, wie Sie trotz oder gerade mithilfe dieser ganzen Veränderungen das Meiste aus Ihren Verkaufsgesprächen machen. Frei nach dem Motto: Sie gewinnen Kunden. Und die Kunden gewinnen ebenfalls.
1. Kompetenzcheck – Legen Sie einen guten Start hin
Was macht der Kunde beim allerersten Treffen? Er checkt Sie ab. Fällt ein Urteil, in Sekunden. „Hat der Berater es drauf?“ Nutzen Sie diese Aufmerksamkeit! Zeigen Sie, wie gut Sie sind! Und damit meine ich keinen lästigen Small Talk.
Setzen Sie stattdessen auf einen Knalleffekt, der dem Kunden unmissverständlich klarmacht: Hier bin ich richtig, der Typ hat’s voll drauf! So machte es auch einst ein Hacker bei seinem Vortrag bei Microsoft.
Zu Beginn seiner Ansprache gab er dem Publikum klare Spielregeln. Handys durften die Zuhörer aber anlassen. Und dann – Bäm! Direkt nach den ersten Worten projizierte er die letzten SMS sämtlicher Mobiltelefone an die Leinwand.
Krass! Die Zuhörer hingen sofort an seinen Lippen. Kompetenzcheck bestanden! „Der weiß, was er tut!“ Ich verspreche Ihnen: Bestehen Sie den Kompetenzcheck, vertrauen Ihnen die Klienten – und kaufen.
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