2. Bedarfsermittlung – Schneidern Sie einen individuellen Anzug
Hat ein Kunde die Absicht zu kaufen, basiert das auf Prinzipien, die so alt wie die Menschheit sind. Entweder treibt ihn das Lust- oder das Frust-Prinzip an: Er sucht etwas, das ihm Spaß bringt (wie Schmuck, Parfum oder ein Fernseher) oder er will seinen Frust lösen (Reparatur, Absicherung, Geld sparen, et cetera).
In der Finanzdienstleistung, das wissen Sie, bewegen Sie sich im zweiten Kosmos. Dem Kunden drückt ganz klar irgendwo der Schuh. Sie müssen herausfinden, wo.
Und sollten dann im Idealfall nicht nur einen besser sitzenden Schuh parat haben, sondern direkt den ganzen Anzug dazu passend schneidern. Das beste Gesamtpaket, individuell geschnürt.
3. Die Beratung – Machen Sie es dem Kunden leicht
Früher war alles besser? Zugegeben: Die heutige Zeit ist anstrengend. Alles ist schneller und hektischer. Informationen überschwemmen uns und sind morgen schon wieder veraltet.
Das gilt auch für die Finanzdienstleistung: Anbieter sprießen wie Pilze aus dem Boden, ein Produkt lässt sich kaum noch vom nächsten unterscheiden. Ihr Job ist es daher, für Ihre Kunden den Guide im Digitalisierungsdschungel zu spielen.
Brechen Sie die Inhalte auf ein möglichst einfaches Niveau herunter! Ihr Kunde hat weder Zeit noch Nerven, sich tiefer reinzudenken. Er vermeidet jede kognitive Anstrengung. Dafür hat er sie. Also gelten die Regeln, die Sie als Profi nur zu gut beherrschen: Bedarfsanalyse, Angebotserstellung und -vorstellung und so weiter.
Ausgangslage hat sich verändert
Aber Vorsicht: Die Ausgangslage ist eine andere als früher. Ihre Hauptaufgabe ist es heute, herauszufinden, wie viel der Kunde über Sie und Ihr Produkt schon weiß. Und in welcher Kaufbereitschaft er sich befindet.
Denken Sie immer daran: Ihr Kunde kann ein ausgemachter Profi sein. Der zahlreiche Studien gelesen und bereits die Angebote des Wettbewerbs abgecheckt hat.
Vielleicht hat er aber auch kurzentschlossen einen Termin vereinbart. Dann braucht er erst mal eine Hafenrundfahrt durch Ihr Angebot. So oder so: Machen Sie es ihm leicht.
Seite drei: Begehrlichkeit und Abschluss
