4. Begehrlichkeit – Machen Sie sich rar und teuer
„Willst du gelten, mach dich selten“ – eigentlich ein alter Hut, funktioniert aber immer noch. „Es sind nur noch zwei Hotelzimmer frei.“ „Nur, solange der Vorrat reicht.“ „Es kann zu Lieferschwierigkeiten kommen.“ Alles Sätze, die die Begehrlichkeit nach einem Produkt erhöhen.
Auf diesen Zug können Sie aufspringen. Nutzen Sie die künstliche Verknappung! Etwa, indem Sie ein Produkt vermeintlich zurückhalten: „Ich hätte da ein gutes Angebot, aber ich glaube nicht, dass Sie das wirklich anspricht.“
So wecken Sie Aufmerksamkeit. Garantiert. „Warum soll mich das nicht ansprechen? Lassen Sie hören.“ Schon ist der Kunde motiviert, abzuschließen.
Ein weiteres Beispiel aus der Praxis: „Ganz ehrlich, ich habe Ihnen dieses tolle Angebot gar nicht ausgerechnet, weil es zu diesen guten Konditionen nur noch bis Ende der Woche gültig ist.“ Was glauben Sie, wie schnell der Kunde interessiert sein wird!
5. Abschluss – Verkaufe mehr und quer
Der Kunde unterschreibt. Herzlichen Glückwunsch! Doch jetzt ist noch lange nicht Schluss. Im Gegenteil: Der Abschluss ist der perfekte Moment für Up- und Cross-Selling.
Was war noch mal der Unterschied? Denken Sie immer an das Pärchen, das eine Kreuzfahrt buchen will. Up-Selling wäre, wenn Sie im Moment der Reisebuchung eine Rücktrittsversicherung mitverkaufen.
Beim Cross-Selling verkaufen Sie vor Ort das Ausflugsprogramm. Selbst, wenn sich nur jeder zweite Kunde darauf einlässt, erhöht sich Ihr Umsatz spürbar. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Verkaufen! Sie können dabei nur gewinnen.
Seit mehr als zehn Jahren ist Roger Rankel der Verkaufstrainer der Finanzdienstleistungsbranche. Schon mehr als 100 Banken und Versicherungen arbeiten nach seiner mehrfach ausgezeichneten Methode der Kundengewinnung. Jährlich hält Roger Rankel 150 Vorträge und Seminare. Der führende Vertriebsexperte fordert dabei seine Zuhörer zum Umdenken und Handeln auf. Mit einem Team von Spezialisten hat Rankel mehr als 1.000 Studien zum neuen Kaufverhalten analysiert und die Kundenreise (Customer Journey) komplett neu aufgesetzt. (www.lead-loop.de)
Foto: Wolfgang List
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