„Abschlussprovisionen wurden stärker gesenkt als Bestandsprovisionen im Gegenzug erhöht wurden“, bilanziert Experte Riemer. „Echte Erhöhungen bei Bestandsvergütungen, um gesunkene Abschlussprovisionen zu kompensieren, gab es nur bei zwölf Prozent der Gesellschaften.“ In diesem Punkt habe Riemer „ein anderes Ergebnis und eine stärkere Erhöhung von Bestandsprovisionen erwartet“. Eine klare Verlagerung von Abschluss- zu Bestandscourtagen lasse auch in diesem Jahr noch auf sich warten, so der Vorstand.
Honorarberatung bleibt in der Nische
Auf die Frage „Welches Provisionsmodell bevorzugen Sie?“, geben 41 Prozent der Makler eine ratierliche Vergütung an, gefolgt von einer reduzierten Abschlussprovision bei höherer Bestandsprovision (30 Prozent). 16 Prozent der Befragten haben sich für eine höhere Abschlussprovision mit verlängerter Haftungszeit entschieden, fünf Prozent für ein Honorar.
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Einkommenseinbußen werden sehr unterschiedlich wahrgenommen
Wenn sich Makler zwischen Provision und Honorarmodellen entscheiden müssten, bevorzugen 66 Prozent von ihnen eine Vergütung auf Provisionsbasis, 21 Prozent entscheiden nach Kundensituation und acht Prozent wählen ein Honorar (siehe Grafik). „Dass jeder fünfte Makler keine eindeutige Präferenz für eine Provision oder ein Honorar hat und nach Kundensituation entscheidet, zeigt, dass unser Ansatz vom dualen System umgesetzt wird“, freut sich Riemer.
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Der Grundgedanke dieses Beratungsansatzes sei es, so der Versicherungsexperte weiter, dass Makler jederzeit abwägen sollten, für welchen Kunden in welcher Beratungssituation ein Honorar sinnvoller sei als die Courtagevariante. Die Veränderung bei den Provisionen habe weiterhin dazu geführt, dass fast jeder fünfte Makler sehr hohe bis hohe Einkommenseinbußen feststellt, jeder zweite jedoch nur geringe bis keine. Mit der Größe des Maklerbüros steige der Anteil derer, die kaum Einkommenseinbußen spürten. (lk)
Foto: Maklermanagement.ag
