Das ist bei Wenzel auch nicht anders. Er macht bis zu zehn Besuche in der Woche. Dabei geht es zum Beispiel um ein neues Produkt, um die Verteilung der Post, aktuelle Fälle oder Termine. Immer ist das Paket auf den einzelnen Makler abgestimmt. „Ich bringe zu den Terminen nicht einfach einen ganzen Themenstrauß mit, sondern nur das, was notwendig ist“, sagt Wenzel. Das danken ihm die Makler, die im Zweifel selbst zusätzliche Unterstützung abfordern, wenn diese benötigt wird.
Vertrauensbasis muss stimmen
Einer Studie der Investmentgesellschaft J.P. Morgan Asset Management vom Oktober 2010 zufolge ist es mehr als drei Viertel der befragten Makler in erster Linie wichtig, dass der Maklerbetreuer Antworten auf produktbezogene Fragen liefern kann. Für etwas mehr als 50 Prozent ist es erforderlich, dass zwischen ihnen und dem Maklerbetreuer eine Vertrauensbasis besteht. Daneben sind aber auch das Thema Abwicklung (rund 50 Prozent) und fachlicher Gedankenaustausch (rund 49 Prozent) für die Makler von Bedeutung.
Mit einigem Abstand folgen Marktinformationen (rund 34 Prozent), die Begleitung des Kunden bei schwierigen Themen (rund 30 Prozent) und firmenspezifische Informationen (rund 26 Prozent). An der Vielfalt der Nennungen ist zu erkennen, dass der Maklerbetreuer demnach nicht nur fachliche Fähigkeiten rund um Zahlen, Daten und Fakten beherrschen muss. Auch soziale und kommunikative Fähigkeiten sind gefragt, um eine enge Bindung zum Makler aufzubauen und dann auch zu halten.
Keinen Bauchladen präsentieren
„Als Maklerbetreuer muss ich mich in die Lage des Geschäftspartners versetzen und mich fragen, wie ich ihn zu mehr Umsatz führen kann“, sagt Wenzel. Dabei dürfe er aber auch nicht die Belange seines Arbeitgebers, der Gothaer, aus den Augen verlieren. Denn der profitiert am Ende vom Umsatz der Makler genauso. Grundsätzlich sollte jede Aufgabe, die er anpacke, immer schnell erledigt werden und das funktioniere nur, wenn er für gute Erreichbarkeit sorge, betont er.
Seine Aufgabe sei es außerdem, die Makler bei Problemen zu unterstützen, fachliche Hilfe zu bieten und Kompetenz zu zeigen. Dazu muss er Beziehungen aufbauen. Diese beginnt mit der Aushandlung von Courtagesätzen und dem Aufzeigen der Möglichkeiten der Zusammenarbeit. „Ich spreche mit dem Makler über seine Kundenzielgruppen und die Sparten, in denen er aktiv sein will“, berichtet er. Dafür müsse er dem Makler viele Fragen stellen, denn er wolle ihm keinen Bauchladen präsentieren, sondern ein auf ihn individuell zugeschnittenes Konzept. Das ist bei der Vielzahl der unterschiedlichen Ansprüche der Makler auch notwendig, denn einen Standard gibt es kaum.
„Wenn alles standardisiert wäre, bräuchte man den Maklerbetreuer nicht“, bringt Wenzel es auf den Punkt. Es gebe Makler, denen es reicht, wenn sie wissen, wen sie im Ernstfall fragen können, berichtet ein Maklerbetreuer, der an der Cash.-Umfrage teilgenommen hat und nicht genannt werden will. Dann gebe es Vermittler, denen eine emotionale Bindung zum Maklerbetreuer nicht so wichtig sei – sie setzen auf ein rein fachliches Know-how wie Bedingungen oder Preis der Produkte. „Das sind aber die wenigsten. Die meisten Vermittler brauchen neben den Produkten einer Gesellschaft ein gutes Bauchgefühl und eine Art Bindung zum Maklerbetreuer“, sagt er.
