Maklerbetreuer Mirko Hübinger beschreibt das Beziehungsgeflecht zwischen Makler und Betreuer indes etwas anders: „In unserer Funktion werden wir vom Makler sehr ambivalent wahrgenommen.“ Einerseits sei der Maklerbetreuer eine Art Ausschließlichkeitsvertreter seiner Gesellschaft in einem Verdrängungsmarkt und „bettele“ um Geschäft beim Makler. Deshalb würden Maklerbetreuer oft erpresst, nach dem Motto: Wenn das in den nächsten zwei Stunden nicht erledigt ist, bringe ich mein Geschäft woanders hin. Andererseits sei der Makler oft auf den Maklerbetreuer und dessen spezielles Fachwissen angewiesen, da er selbst grundsätzlich eher Generalist ist.
Letzteres erlebt Maklerbetreuer Andreas Wendeln häufig. Er ist in der Sparte Rechtsschutz tätig. „Das ist für den Makler zumeist kein Kerngeschäft. Hier sucht er gezielt die Unterstützung von entsprechend spezialisierten Betreuern, damit er die Sache im Interesse seiner Kunden lösen kann“, sagt Wendeln.
Schließlich geht es darum, dem Makler gegenüber verbindliche Aussagen oder Zusagen zu treffen beziehungsweise, wenn es sein muss, ihm auch Ablehnungen mitzuteilen – allerdings stets unter der Prämisse der Geschwindigkeit. „Ich muss ihm dabei immer auf Augenhöhe begegnen und vor allem auch seine Sprache sprechen“, sagt Maklerbetreuer Wenzel.
Lösung von Problemen wichtig
Hauptsächlich ist der Maklerbetreuer dafür da, Probleme des Vertriebspartners zu lösen, wie die Cash.-Umfrage zeigt (siehe Grafik). 93 Prozent der befragten Maklerbetreuer sehen das so. Erst mit einigem Abstand folgt die Aufgabe, Informationen für Makler zusammenzustellen und aufzubereiten (75 Prozent). Für fast 70 Prozent ist das Abhalten von Seminaren und Schulungen eine der wesentlichen Aufgaben.
Bei der Gothaer beispielsweise wird ein Veranstaltungsrahmen von der Zentrale vorgegeben. Daneben gibt es zahlreiche regionale Veranstaltungen, wie ein Maklerfrühstück oder die Vorstellung von Verkaufstools. „Der Sinn dabei ist, dass der Vertriebspartner etwas für seine Tagespraxis mitnehmen kann“, sagt Maklerbetreuer Wenzel. Im April werde zum Beispiel ein Workshop veranstaltet, der produktunabhängig das Thema rechtliche Rahmenbedingungen im Onlineverkauf und Möglichkeiten der Social-Media-Instrumente bei der Kontaktaufnahme zu Kunden aufgreife.
