Abweichungen gibt es unter anderem bei der Pflege und Erweiterung des Kontaktnetzwerks. Danach sehen nur knapp 40 Prozent der Befragten diese Aufgabe als eine ihrer hauptsächlichen an. Fragt man indes nach der Häufigkeit, so stufen die Maklerbetreuer diese zu 32 Prozent als sehr häufig, zu 39 Prozent als häufig ein. Zu diesen Aufgaben kommen weitere Herausforderungen, denen sich der Maklerbetreuer in seinem Alltag stellen muss.
Dazu gehört für Wenzel zum Beispiel, über das eigene Produktportfolio hinaus die Wettbewerbssituation sehr gut zu kennen, um dadurch Alleinstellungsmerkmale „seiner“ Produkte herausstellen zu können. Aber auch die Anpassung an regionale Gegebenheiten ist eine wichtige Herausforderung, mit der sich ein Maklerbetreuer befassen muss. „Im norddeutschen Raum begegnet man den Maklern anders als im süddeutschen Raum. Das ist häufig eine Frage der Mentalität“, sagt Wenzel. Ebenso müsse sich der Betreuer in Einzelfällen mit der Trennung von Maklern auseinandersetzen.
Ein weiteres Arbeitsfeld ist die Bereitstellung von Lösungen für Kundenakquise und Bestandsicherung. „Aufgrund der letzten wirtschaftlich schwierigen Jahre sind die Makler verstärkt daran interessiert. Dazu gehören Lösungsansätze über Telefonmarketing, Produktneuerungen mit Alleinstellungsmerkmale und so weiter“, sagt ein Teilnehmer der Cash.-Umfrage.
Affinität für den Vertrieb gefragt
Für all diese Aufgaben ist eine Menge Berufserfahrung erforderlich, um die Vertriebspartner auch in schwierigen Fällen anleiten zu können. Es ist in der Regel auch kein Job, den man nach Abschluss der Universität ergreift oder nach zwei Jahren Versicherungsverkauf, was mitunter auch die Suche nach geeigneten Neueinsteigern schwieriger macht.
Die Deutsche Versicherungsakademie (DVA) bietet beispielsweise einen Lehrgang zum geprüften Maklerbetreuer (DVA) für aktive Maklerbetreuer oder Außendienstler, die den Beruf ergreifen wollen, an. Der Lehrgang dauert ein Jahr und besteht aus vier aufeinander aufbauenden Modulen. Der Fokus der Fortbildung liegt auf den Themen persönliche Profilentwicklung, Kooperation und Kommunikation, methodisches und fachliches Know-how sowie verschiedene Maklertypen.
Maklerbetreuer Wenzel von der Gothaer beispielsweise, der seit 2005 in der Maklerdirektion Hamburg arbeitet, war zuvor Produktmanager bei dem Kölner Versicherer. Er hat eine Ausbildung zum Versicherungskaufmann absolviert, Betriebswirtschaftslehre an der Berufsakademie studiert und ein Aufbaustudium zum Marketingbetriebswirt draufgesattelt. Darüber hinaus nahm er an einem interdisziplinären Managementprogramm teil. Regelmäßig ist er in der Zentrale zur Fortbildung. Mindestens einmal im Quartal finden fachliche Workshops statt. Zudem trifft sich Wenzel – ebenfalls einmal im Quartal – in einem Arbeitskreis, der die täglichen Herausforderungen analysiert und Optimierungsvorschläge erarbeitet.
