Eine dünne Kapitaldecke kann auch nicht unbedingt von einer großen Anzahl an Vertriebspartnern ausgeglichen werden, denn nicht alle tragen effektiv zum Umsatz bei. Bei den großen Pools beispielsweise herrscht das Pareto-Prinzip vor, das heißt, 80 Prozent des Umsatzes wird von 20 Prozent der Partner generiert.
Durch den Umstand, dass den Pools nicht nur Einzelmakler angeschlossen sind, sondern oftmals ganze Vertriebseinheiten, die dann nur als eine Anbindung zählen, kann die Zahl der wirklich produktiven Makler schnell auf zehn Prozent schrumpfen.
Regelmäßig trennen sich Pools zwar auf der einen Seite von unproduktiven Partnern. Auf der anderen Seite bleibt die Anzahl jedoch häufig durch Zuwächse am Ende konstant. So beispielsweise bei der Kieler Domcura, die seit Jahren 5.000 Vertriebspartner bei der Umfrage zur Hitliste angibt. „Wir legen Wert darauf, dass wir keine sogenannten Karteileichen mitführen, sondern Vermittler, die mit uns gemeinsam vertriebliche Akzente setzen wollen“, sagt Wilfried Figge, Vorstand der Domcura.
Maklerzahl nicht ausschlaggebend
Der Lübecker Maklerpool Blau Direkt beispielsweise zeigte vorletztes Jahr einigen Partnern die Rote Karte und verschickte knapp 3.000 Kündigungen. Grund: Der Pool wolle sich auf Makler konzentrieren, die einerseits die finanzielle Basis hätten, künftig am Markt zu bestehen, andererseits erkannt hätten, dass Marktveränderungen auch die persönliche Bereitschaft zur Optimierung der eigenen Arbeitsweisen erfordere.
Doch es geht auch anders. Mehr als die Hälfte der Unternehmen verzeichnet Jahr für Jahr mal in größerem, mal in kleinerem Umfang Zuwächse. Beispielsweise bindet der Maklerpool JDC nach eigenen Angaben derzeit 1.000 neue Vermittler im Jahr an. Das Unternehmen ist sich jedoch bewusst, dass dies vor allem aufgrund der rechtlichen Anforderungen an Makler und Vermittler in diesem Tempo nicht so weitergehen wird und rechnet mittelfristig mit einer Marktkonsolidierung. Im Ergebnis würden nur diejenigen am Markt bestehen, die sich spezialisieren oder einen starken Partner an ihrer Seite haben.
Im Zusammenhang mit wachsenden Anbindungszahlen drängt sich indes noch eine ganz andere Frage auf, nämlich die, ob die Backoffice-Kapazitäten dann nicht zwangsläufig mitwachsen müssen. Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender von JDC, sieht darin kein Problem: „Die Zahl der Makler oder die Höhe des Umsatzes sind für unsere administrativen Prozesse weniger ausschlaggebend.“ Es seien interne Strukturen vorhanden, die ein skalierbares Geschäftsmodell problemlos zuließen.
Auch für Domcura-Vorstand Figge stellt ein Zuwachs keine Schwierigkeit dar. Das Backoffice sei durchaus in der Lage, eine deutlich höhere Anzahl von Vermittlern zu betreuen, die Frage der Wirtschaftlichkeit werde trotzdem bei Neuanbindungen gestellt.
Der Run auf die Pools ist jedenfalls ungebrochen. 2010 haben 94 Prozent der über 600 vom Marktforschungs- und Beratungsinstituts You Gov Psychonomics im Rahmen der Studie „Maklerpools aus Maklersicht 2011“ befragten Makler mit mindestens einem Pool zusammengearbeitet.
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