Darüber hinaus biete man einen Medienmix, der aus dem Online-Portal World of Finance, in dem aktuelle News, Hintergrundinformationen, Prospekte, Flyer, Anträge, Beratungssoftware, CRM-Systeme und weitere Vertriebsunterstützung-Tools zur Verfügung gestellt werden und das Videoportal poolnews.tv.
All die Dienstleistungen und Services sind jedoch strenggenommen „nur“ Unterstützer im Vertriebsalltag, die Pools gegenüber anderen Vertriebswegen als ihren Vorteil verbuchen können und die für Vermittler, wie Studien belegen, Grund dafür sind, sich ihnen anzuschließen.
Doch das Geld wird letztlich mit dem Produktverkauf verdient. So wächst der Anteil des durch Makler vermittelten Versicherungsgeschäfts beständig. Zwar steuert beispielsweise bei den Maklerpools JDC und BCA das Segment Investmentfonds den Löwenanteil zum Gesamtumsatz bei, da beide ihre Wurzeln darin haben. Aber auch hier gibt es Tendenzen, dass sich die Versicherungssparte vermehrt zum zweiten Standbein entwickelt.
Bei BCA trägt der Geschäftsbereich Versicherung nach eigenen Angaben mittlerweile zu 30 Prozent zum Ergebnis bei. Von rund 11.000 angeschlossenen Maklern vermitteln jeweils die Hälfte Investmentfonds oder Versicherungen. Aktuell seien aber schon mehr als 3.500 Makler auf beiden Feldern tätig, wie BCA-Vorstand Roider jüngst bei der Vorstellung der Geschäftszahlen 2010 sagte. Grund sei, dass die Kunden der Makler hinsichtlich Investmentprodukten immer noch verunsichert seien und Makler deshalb verstärkt das Geschäft über Versicherungen suchen würden.
Wenig Einfluss auf Assekuranz
Ein Trend, der sich einer aktuellen Studie der Unternehmensberatung Steria Mummert zufolge zu bestätigen scheint. Danach bauen die Makler innerhalb der unterschiedlichen Vertriebswege für Versicherungsprodukte ihren Anteil am Neugeschäft zulasten der Ausschließlichkeitsvertreter kontinuierlich aus. Die Experten der Beratung nennen zwar keine konkreten Zahlen zu den Marktanteilen, sind sich aber sicher, dass den Versicherern durch den Trend zum Maklervertrieb immer einflussreichere Vertriebspartner erwachsen – vor allem in Form der gut organisierten Maklerpools.
„Für Versicherungsunternehmen drängt sich vor diesem Hintergrund die Frage auf, ob Makler und freie Vermittler derzeit in ausreichendem Maße in die Vertriebsstrategie eingebunden sind“, sagt Michael Süß, Leiter Vertrieb Versicherungen bei Steria Mummert Consulting. Cash. hat deshalb einmal bei den Versicherern nachgefragt, wie viel Einfluss Pools derzeit beispielsweise bei der Produktentwicklung haben.
Ergebnis: Es wird zwar zusammengearbeitet, aber häufig nur selektiv. Dabei werden zumeist nicht alle Versicherungssparten abgedeckt, wie beispielsweise bei der Gothaer Versicherung.
Die Kölner gehen nach eigenen Angaben in den Sparten Sach, Haftpflicht, Unfall und Kraftfahrt auf Wünsche der Pools ein, beispielsweise bei Produktanforderungen oder Deckungssummen. Im Bereich Lebensversicherungen und Kranken sei das jedoch „eher nicht“ der Fall, hier lege man mehr Wert auf Prozessoptimierungen.
Seite 6: Wie lohnend das Geschäft der Versicherer mit den Pools ist
