Inwiefern haben Sie in Ihrer Studie auch einen Trend zum Ausbau von Online-Services und mobilen Angeboten festgestellt?
Beim Ausbau von Online-Services legen die Unternehmen ein sehr unterschiedliches Tempo an den Tag. Einige haben sich noch immer nicht von der Vorstellung verabschiedet, dass Finanzdienstleistungen und gerade Versicherungen ausschließlich im Rahmen einer persönlichen Beratung vermittelt werden können, bei der sich Vermittler und Kunde tief in die Augen sehen.
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Dass es auch anders geht, beweisen unter anderem die Vergleichsplattformen. Auch wenn deren Empfehlungen nicht immer bedarfsorientiert sind und manches Detail unter den Tisch fällt, finden sie doch zahlreiche Abnehmer für ihre Leistungen. Insgesamt verbessern Pools ihre Online-Angebote. Sie stellen für ihre Vertriebspartner einen Internet-Rahmenauftritt bereit, unterstützen den Datenzugriff auf Bestände mit Apps und führen Techniken ein, die eine digitale Signatur möglich machen.
18 von 35 Unternehmen haben bereits Produkte für den Online-Verkauf im Portfolio, weitere fünf planen dies. Knapp die Hälfte der Befragten unterstützen ihre Vertriebspartner überdies in der Online-Beratung.
Prozessoptimierungen sind mit Investitionen verbunden. Zudem werden die Unternehmen die Konsequenzen des LVRG zu verkraften haben. Sind die Pools und Verbünde hierfür gut genug aufgestellt?
Für eine pauschale Bewertung unterscheiden sich die Unternehmen zu sehr, und Investmentpools werden ebenso wie Sachpools vom LVRG zumindest nicht direkt betroffen sein. Aber Sie haben Recht: Bei vielen Pools ist die finanzielle Decke zu kurz; sie werden sich auf das Wesentliche konzentrieren müssen. Andererseits besteht die Gefahr, dass sie sich arm sparen und damit aus dem Markt verabschieden.
Gelingt es dank optimierter Prozesse, den Personalaufwand zu reduzieren oder vorhandene Mitarbeiter stärker verkaufsunterstützend einzusetzen und Vermittler produktiver zu machen, kann sich eine Investition schnell amortisieren. Aus meiner Sicht sollten die Unternehmen zudem prüfen, ob Kostenersparnisse durch Kooperationen mit anderen Pools möglich und sinnvoll sind.
Interview: Julia Böhne
Foto: Brunotte Konzept
