Vor allem: Der Kunde 3.0 glaubt nicht mehr an den allwissenden Banker, den Finanzdienstleister mit umfassendem Markt- und Produktwissen, dem er nicht das Wasser reichen kann. Denn der Kunde 3.0 ist selbstbewusst. Er informiert sich aktiv und kommt oft mit genauen Vorstellungen ins Beratungsgespräch. Darüber, welche Geldanlagen infrage kommen – und welche eben nicht. Wie flexibel er bei der Altersvorsorge sein möchte. Und wie weit seine Wertewelt auch – und gerade bei – Finanzprodukten berücksichtigt werden soll.
Megatrends als Chancen
Was bedeuten all diese Entwicklungen nun für den Vertrieb von Finanzprodukten? Zunächst einmal: neue Chancen. Die demografische Entwicklung zum Beispiel ist im Finanzdienstleistungsbereich der Motor für neue Möglichkeiten. Denn das Problem ist nicht gelöst: Der Altenquotient steigt weiter, die Notwendigkeit der privaten Altersversorgung bleibt aktuell.
Sie als Finanzdienstleister sollten diesen Fokus auf jeden Fall im Auge behalten. Wie zudem das Beispiel der islamischen Bank in Deutschland zeigt, lassen sich Megatrends in Erfolgsgeschichten umwandeln.
Wichtig dabei ist vor allem, dass Sie die Kunden ansprechen – und zwar mit den Argumenten und Fakten, die für sie wichtig sind. Dass Sie für den Kunden mitdenken. Und dass Sie auf der menschlichen Seite immer eine Extra-Meile gehen, Vertrauenswürdigkeit in den Vordergrund stellen.
Um Ihre neuen Produkte und Lösungen an den Mann bzw. die Frau zu bringen, müssen Sie auf jeden Fall aber auch neue Kanäle wählen sowie neue Vertriebs- und Marketingstrategien einführen. Veranstalten Sie etwa Wettbewerbe, bei denen Ihre Klienten Ihre Produkte und Service-Leistungen mitentwickeln und verbessern können.
Damit greifen Sie gleichzeitig einen weiteren Megatrend auf: Business-Ökosysteme. Die Wirtschaft wird von Wissen und Innovation getrieben. Kundenintegration und Kooperationswettbewerb bilden neue Wertschöpfungsketten.
Finanzvertrieb im Web
Holen Sie Ihre Kunden im Netz ab. Von den 30- bis 49-Jährigen erreichen Sie hier ohnehin fast jeden. Laut Bitkom, dem Bundesverband Informationswirtschaft, Telekommunikation und neue Medien e.V., nutzen aber auch rund ein Drittel der Menschen, die 65 Jahre oder älter sind, das Internet privat oder beruflich. Bei den 50- bis 64-Jährigen sind es sogar circa zwei Drittel.
Noch können unabhängige Finanzvermittler, aber auch Banken und Versicherungen mit einer Präsenz im Social Web als Vorreiter punkten. Denn nicht sehr viele in der Branche nutzen Social-Media-Instrumente wie Blogs, Foren, Networks und RSS bislang für berufliche Zwecke.
Und die Studie „Social Media im Finanzdienstmarkt“ des Forschungsinstituts You Gov zeigt: Wer sich für Finanzprodukte interessiert, nimmt die Aktivitäten von Banken und Versicherungsdienstleistern in Netzwerken, Foren und Micro-Blogging-Diensten überdurchschnittlich häufig wahr. Das sollte für Sie doppelter Anlass sein, Social Media als Vertriebskanal zu nutzen.
Andreas Buhr ist Experte für Führung im Vertrieb. Der mehrfach ausgezeichnete Speaker, Trainer und Dozent ist Unternehmer, Autor und Vorstand der go!Akademie für Führung und Vertrieb AG. Er ist Mitglied des Top-Trainer-Teams Sales Masters.
Foto: go!Akademie für Führung und Vertrieb
