Bei einem mageren Drittel dümpelt derzeit die Durchdringungsquote der BU. Um diese zu steigern, sollten Vermittler an Schüler und junge Menschen denken. Allianz, Axa, Nürnberger, Swiss Life und Zurich setzen auf diese Gruppe. Die Zurich habe eine neue BU für Schüler ab 10 Jahren mit dem Alleinstellungsmerkmal der Absicherung von Grundfähigkeiten. Swiss Life bemühe sich mit „Swiss Life BU 4 U“ speziell um Schüler, Studenten und Auszubildende. In der Schüler-BU habe man die „echte“ Schulunfähigkeit weiter präzisiert, damit ganz klar sei, ab wann der Schutz greife. „Dabei geht es im Übrigen nicht nur darum, das Kind oder den Jugendlichen mit einer privaten BU-Vorsorge frühzeitig abzusichern, sondern vor allem die Eltern in finanzieller Hinsicht. Daher bietet Swiss Life maßgeschneiderte Lösungen hinsichtlich der Bedingungen, der Vertragsgestaltung und der zukünftigen Anpassungsmöglichkeiten an“, erläutert Sebastian Weigelt, Leiter Intermediärvertrieb Swiss Life Deutschland. Dazu zählten unter anderem Nachversicherungs- und Besserstufungsmöglichkeiten – bereits beim Wechsel in bestimmte Schulformen und Jahrgangsstufen – ohne erneute Gesundheitsprüfung. Die Nürnberger biete eine Schulunfähigkeitsversicherung ab Einschulung an, die Eltern für ihr Kind während der Grundschulzeit abschließen könnten. Die Gesundheitsfragen seien nur einmalig bei Abschluss zu beantworten. Ohne erneute Risikoprüfung sei dann ab 10 Jahren und dem Besuch einer weiterführenden Schule der Wechsel in die BU mit Beruf „Schüler“ möglich, zur Wahl stünden alle selbständigen BU-Tarife der Nürnberger (Selbstständige BU, Investment-BU, BU mit Dienstunfähigkeitsschutz, Einsteiger-Berufsunfähigkeit).
Keine erneute Risikoprüfung bei der Umstellung der Schüler-BU zum Start von Studium oder Beruf
Auch die Umstellung von der BU für Schüler auf die BU zum Start von Ausbildung, Studium oder Beruf erfordere keine erneute Risikoprüfung. Die Axa biete neben anderen BU-Produkten beispielsweise mit der Schüler-BU eine sehr attraktive Lösung speziell für junge Kunden, ebenso Einsteigertarife für Auszubildende oder Studenten. Diese Angebote mit abgesenktem Anfangsbeitrag gebe es auch speziell für den Öffentlichen Dienst. Unisono verweisen die Versicherer auf die sehr günstigen Beiträge durch den frühzeitigen Abschluss sowie die lebenslange Absicherung. Thomas Wiesemann, Vorstand Vertrieb, Allianz Lebensversicherung, sagt: „Wichtig ist für junge Leute, die größten Risiken zu versichern, Wertvolles abzusichern, günstige Einstiegstarife zu nutzen und möglichst früh mit der Arbeitskraftsicherung zu beginnen, auch mit kleinen Beträgen. Gerade wenn junge Leute ihr erstes Geld verdienen, ist ihnen jeder Euro für sich selbst wichtig“. Beim BU Einsteigerprodukt der Allianz seien beispielsweise die Beiträge in den ersten drei Jahren bis zu 50 Prozent reduziert. Diese stiegen dann mit zu erwartendem steigendem Gehalt über mehrere Jahre in Stufen auf die volle Höhe an – so habe man in der Startphase Anspruch auf die volle BU-Rente und mehr vom ersten Verdienst.
Für die ALH Gruppe aus Oberursel ist das Thema seit mehr als zwei Jahrzehnten relevant. „Die Zielgruppe ist für uns schon lange attraktiv. Denn gerade Schüler haben in der Regel keinen gesetzlichen Schutz. Die Berufsunfähigkeit trifft nicht nur das Kind, sondern auch die Eltern: Sie müssen ihre Arbeitszeit für die Betreuung temporär oder dauerhaft reduzieren. Zudem sind die Beiträge günstiger, je früher ein Kind abgesichert ist. Wir bieten schon seit über 25 Jahren einen echten BU-Schutz für Schüler an“, sagt Frank Kettnaker, Vertriebsvorstand der ALH Gruppe (siehe auch Doppelinterview gemeinsam mit Dr. Jürgen Bierbaum, Vorstand Alte Leipziger Lebensversicherung auf Seite 18).
Wie heben sich die Versicherer noch vom Markt ab? Der Württembergischen Lebensversicherung sei wichtig, allen Kunden einen bezahlbaren, sinnvollen, also zur persönlichen Situation passenden Schutz anzubieten. Hierzu differenziere die WL auch entsprechend den für das Berufsbild relevanten Fähigkeiten zwischen BU und Grundfähigkeitsversicherung (GFV). Was zähle, sei eine kompetente Kundenberatung. Nur wer den Absicherungsbedarf kenne, könne eine individuell optimale Versorgung erzielen. Der Vertrieb der Württembergischen könne durch ein BU-Produkt mit gutem Preis-Leistungsverhältnis, hoher Flexibilität während der Laufzeit und weitreichenden Anpassungsmöglichkeiten punkten. Eine Besonderheit sei zudem, dass man die BU durch eine Kombination mit wichtigen Grundfähigkeiten insbesondere bei akademischen und kaufmännischen Berufen in den Bereich der Alltagsfähigkeiten ausweiten könne.
Auch die anderen Häuser betonen die Wichtigkeit der Flexibilität bei Abschluss und während der Laufzeit. Bei der Zurich seien umfassende Nachversicherungsmöglichkeiten seit vielen Jahren Produktstandard. Die Einkommensabsicherung sei schon immer fester Beratungsbestandteil, regelmäßige Schulungen sicherten eine hohe Vermittlerexpertise. Man biete als einer von wenigen Anbietern alle Möglichkeiten der Einkommensabsicherung (BU, EU (Erwerbsunfähigkeitsversicherung), GFV, SI (Serious Illness)) mit Fokus auf hochwertigen Stand-Alone-Produkte und könne so jeden Bedarf leistungsfähig absichern. Neu seien die Günstigerprüfung für Teilzeitkräfte im BU-Leistungsfall, die Besserstellung bei Berufswechsel sowie eine Starthilfe für den beruflichen Wiedereinstieg. Highlight bei Swiss Life sei „BUprotect“. „Wenn es finanziell mal eng wird, kann der Kunde seinen Beitrag bis zu 36 Monate lang auf 5 Euro monatlich reduzieren – zum Beispiel während Mutterschutz, Elternzeit, Arbeitslosigkeit, Kurzarbeit, Sabbatical oder Vollzeitweiterbildungen“, so Weigelt. Komme es in dieser Zeit zum Leistungsfall, könnten 70 Prozent der ursprünglich vereinbarten BU-Rente ausbezahlt werden. Markus Willmes, Triebe Lead Protection & Savings bei Axa, sagt: „Die Tarife berücksichtigen auch, dass Einkommen nicht immer geradlinig nach oben verlaufen. So können Beiträge temporär reduziert werden, wenn wenig Geld zur Verfügung steht“. Auch lasse sich der Versicherungsschutz sehr flexibel geänderten Arbeitswelten anpassen, etwa über Dynamiken und Erhöhungsoptionen. Die Nürnberger biete bei Antragsstellung verschiedene Zusatzbausteine zur Erweiterung des BU-Schutzes, wie den Dread Disease Zusatz, sowie während der Laufzeit bedürfnisorientierte Anpassungen des Versicherungsschutzes nach einem bestimmten Lebensereignis und im Falle einer Verlängerung des gesetzlichen Renteneintrittsalters. Hervorzuheben sei auch die Upgrade-Option, die es dem Kunden ermögliche, den Arbeitsunfähigkeits- (AU) und/oder Pflege-Schutz flexibel ein- und auszuschließen bis hin zum Premium-Tarif, ohne erneute Risikoprüfung einmalig in den ersten fünf Jahren nach Versicherungsbeginn bis zum Alter 40. Auch die Ausübung aller anderen Optionen sei ohne erneute Risikoprüfung möglich. Die Allianz Lebensversicherung wolle ihre Angebote einfach, übersichtlich, flexibel und mit umfassendem Leistungsniveau gestalten. So habe man zum Januar 2024 das Angebot zur Arbeitskraftabsicherung neu strukturiert mit dem neuen Tarif „BU Komfort“, für Kunden, die ihre Arbeitskraft ohne temporäre „Leistungen wegen Krankschreibung“ und ohne „Leistungen wegen Krebs“ absichern wollten. Der Tarif „BU Premium“ schließe diese beiden Leistungen ein, ansonsten hätten beide Tarife nahezu gleiche Leistungsmerkmale. Komfort sei eine günstigere, hochwertige Arbeitskraftsicherung und ideal für den Einsatz in der Basisrente und der betrieblichen Altersversorgung (bAV). Weitere Verbesserungen für die Kunden gebe es bei den Leistungen wegen Krankschreibung: Im Premium-Tarif werde jetzt bis zu 36 statt bislang 24 Monaten geleistet Auch sei gesichert, dass zwischen Krankengeld und BU-Leistung keine Versorgungslücke entstehe.
Für die Nürnberger muss eine kundenfreundliche BU bei Leistungsquote, Beitragsstabilität und Bestandgröße top sein. Man habe bisher noch keine Prämienanpassungen vornehmen müssen und halte seit über 30 Jahren die Überschussbeteiligung konstant. Im Leistungsfall für den Kunden da zu sein, zählt überall: „Denn machen wir uns nichts vor: Die Berufsunfähigkeitsversicherung wird für den Fall der Fälle abschlossen und in dieser „Stunde der Wahrheit“ muss sie funktionieren“, unterstreicht Weigelt von Swiss Life. Darauf solle der Fokus bei Auswahl von Anbieter und Tarif liegen. Dass Axa und Nürnberger den Kunden im Leistungsfall bestmöglich unterstützten, zeigten verschiedene Auszeichnungen, unter anderem von Franke und Bornberg oder Morgen & Morgen. Axa setze neben einer guten Annahmepolitik auf sehr gute Bedingungen und ein Pricing, das in vielen Berufsfeldern im Breitengeschäft, aber auch bei der speziellen Zielgruppe „Öffentlicher Dienst“ besser sei als der Marktschnitt, etwa in IT-Berufen, Zielgruppenberufen im öffentlichen Dienst, in der inneren und äußeren Sicherheit, Bildung oder Verwaltung. Man sichere biometrische Risiken seit über 85 Jahren ab und habe eine entsprechende Expertise, Professionalität sowie Verständnis für besondere Bedürfnisse verschiedenster Berufsgruppen. Kernelemente der Bedingungen von Axa und der Deutschen Beamtenversicherung (DBV) seien dabei die einmalige anlasslose Erhöhungsoption ohne erneute Risikoprüfung in den ersten fünf Jahren bis zum Alter von 40 Jahren; die Möglichkeit einer umfassenden Absicherung auch für Teilzeitkräfte und die passgenaue Abstimmung der Zahlungen von Krankentagegeld und BU-Leistungen. Weiterhin eine schnelle, unbürokratische Leistung bei Nachweis bestimmter schwerer Erkrankungen für 15 Monate. Über die DBV biete man einen unkomplizierten Wechsel in einen entsprechenden Dienstunfähigkeitstarif bei Aufnahme einer verbeamteten Tätigkeit, auch unter Einschluss der speziellen DU-Klausel. Nicht jede Neuerung sei für jeden Kunden relevant, daher sei eine gute Beratung essentiell. Die Nürnberger hebe sich bei den Gesundheitsfragen ab, mit verschiedenen altersgerechten Fragensets für Kinder und dem Fragenset bis zum Alter 30 mit teils stark verkürzten Abfragezeiträumen. Auch wolle man dem Kunden in der Vertragsphase als Präventionsversicherer ein greifbares Erlebnis bieten, wie über eine Gesundheitsapp oder dem Zugang zu einem Ärztenetzwerk. Wichtig sei auch die neue nachhaltig orientierte „4Future“-Produktlinie. Künftig liege der Fokus neben der Prävention auf schlanken Produkt- und Prozesslösungen. Bei Swiss Life zähle neben der Weiterentwicklung von BU und GFV vor allem die breite Aufstellung als Konsortialführerin beim Arbeitskraftschutz für die Branchenlösungen MetallRente, KlinikRente und ChemieRente und last but not least die betriebliche BU (bBU), Swiss Life BU Pro.
Über das BU-Neugeschäft lässt sich wohl nicht klagen. „Wir wachsen zweistellig in den Risikoversicherungen und gerade in der BU, denn in unsicheren Zeiten ist es den Menschen besonders wichtig, die eigene Arbeitskraft, das eigene Einkommen und die Familie abzusichern“, so Allianz Vorstand Wiesemann. Axa wachse insbesondere im Privatgeschäft, im Segment für den Öffentlichen Dienst und über die Axa Tochter Deutsche Ärzteversicherung mit den Angeboten für akademische Heilberufe. Die Nürnberger habe seit Einführung der „4Future“-Produktlinie im Juli 2021 ihren bereits hohen BU-Marktanteil weiter deutlich erhöhen können. Swiss Life verzeichne ein ordentliches Wachstum bei der Arbeitskraftabsicherung, in den Corona-Jahren sei den Menschen die Notwendigkeit der eigenen Absicherung bewusster geworden. Das bestätigt die Zurich, sie verzeichne in allen Vertriebswegen ein erhöhtes Neugeschäft. Auch im Bankenvertrieb sei die Einkommensabsicherung wesentliches Element im Rahmen der ganzheitlichen Vorsorgeberatung.
Gibt es einen „Bedingungswettbewerb“? Laut Nürnberger nimmt dieser seit Jahren zu. Die Bedingungen der meisten namhaften Versicherer seien bereits auf sehr hohem Niveau, jetzt gehe es um Nuancen. Nachdem beispielsweise immer mehr Anbieter die Karrieregarantie für Angestellte in ihre AVB aufgenommen hätten, habe der erste Wettbewerber sie auch für Selbstständige angeboten. Schon kurz danach sei ein weiterer BU-Versicherer gefolgt. Einen zunehmenden Wettbewerb beobachte man zudem bei der Anpassungshäufigkeit: einige Anbieter passten ihre Bedingungen alle paar Monate an. Auch der Trend der Schüler-BU erfordere entsprechende Anpassungen, wie die Definition des „Berufs“ Schüler sowie bei den erforderlichen Nachweisen bei Inanspruchnahme der optionalen AU-Klausel.
Da in einer aktuellen Analyse von Franke und Bornberg von ca. 750 Tarifvarianten die Hälfte die Bestbewertung erzielt hätten, müsse man sich anders von Mitbewerbern abheben.
Für Swiss Life ist der Wettbewerb um die besten Bedingungen zum möglichst günstigsten Preis nicht neu. Aber genau hier trenne sich auf lange Sicht die Spreu vom Weizen, wenn es um die Verlässlichkeit gehe, die Kunden im Leistungsfall brauchten. Aktuell beobachte man noch einen regelrechten Wettbewerb bei den reduzierten Gesundheitsfragen bei Neuabschlüssen. Das berge die Gefahr, zu viele „schlechte Risiken“ in die Bestände aufzunehmen. Dies in Verbindung mit leistungsstarken Bedingungen und den für bestimmte Zielgruppen sehr geringen Prämien gelte es, im Blick zu behalten. Darüber hinaus drehe sich nicht alles nur um den Preis und die Bedingungswerke. Serviceleistungen würden immer bedeutender, wie die Erreichbarkeit der Mitarbeiter in der Risikoprüfung und die persönliche Betreuung des Kunden im Leistungsfall. Axa, Württembergische und Zurich sehen dagegen keinen Bedingungswettbewerb mehr bei der BU. Laut Axa haben viele BU-Angebote im Markt bereits alle relevanten Aspekte.
Eine kundenfreundliche BU muss bei Leistungsquote, Beitragsstabilität und Bestandsgröße top sein.
Die Württembergische sehe an Stelle des früheren klassischen Bedingungswettbewerbs bei der BU jetzt einen Preis- und Prozesswettbewerb. Infolgedessen achteten Kunden immer stärker auf einfache Prozesse, beispielsweise bei der Risikoprüfung. Bei der GFV beobachte man jedoch, dass der Bedingungs- und insbesondere der Fähigkeitenwettbewerb derzeit im Markt an Dynamik gewinne. Auch laut Zurich veränderte sich im Markt der GFV in den letzten Jahren sehr Vieles. Die Anzahl von Marktteilnehmern und Tarifen sei stark gestiegen. 2023 habe es hier allerdings kaum Bewegung gegeben und man erwarte auch 2024 keine signifikanten Veränderungen.
Die GFV sei ein Einstieg in die BU (auch für Kinder und Jugendliche) oder eine sinnvolle Ergänzung, um eine Versorgungslücke zu schließen oder wichtige Grundfähigkeiten für ein bestimmtes Berufsbild abzusichern. Hauptziel sei die passgenaue Absicherung (stark) körperlich tätiger Berufe und von Menschen, die wegen Vorerkrankung keine BU-Versicherung bekämen oder sich diese nicht leisten könnten. Produkte sind beispielsweise die Allianz „KörperSchutzPolice (KSP)“ und der „Vitalschutz“ von Swiss Life.
Bei der bBU kann die Gewinnung und Bindung guten Personals im „War for Talents“ ein vertriebliches Schlüsselargument sein. Weitere Vorteile seien Arbeitgeberzuschüsse, steuerliche Förderung, im Kollektivfall Sonderkonditionen beim Versicherer oder einfachere Gesundheitsfragen. Laut Württembergischer ist dies vor allem bei körperlich tätigen Berufen wichtig, insbesondere in Kopplung mit einer betrieblichen Krankenversicherung (bKV). Hier biete man seit 2023 die Budgettarife an, die bei Arbeitgebern sehr gut ankämen. „Angesichts der wirklich attraktiven Möglichkeiten sowohl für Arbeitnehmer als auch für Arbeitgeber rückt die bAV und damit auch eine eingebundene BU zunehmend in den Fokus“, sagt Willmes von Axa. Für die Allianz ist die Kombi aus bAV, bKV und bBU ein starkes Benefit-Paket. Die bAV sei Zukunftsvorsorge, die bKV sofort erlebbar und die bBU greife, wenn die Arbeitskraft temporär oder dauerhaft nicht mehr vorhanden sei. Laut Nürnberger nahm die Nachfrage nach der bBU in den letzten zwei Jahren stark zu. Neben der bBU biete man auch eine betriebliche GFV an, damit Firmenkunden und Vermittler die komplette Belegschaft bedarfsgerecht und bezahlbar absichern könnten; zusätzlich einen Gruppenvertrag für eine private BU oder GFV mit stark verkürzten Gesundheitsfragen. Die bBU „Swiss Life BU Pro“ sei seit 2019 erfolgreich am Markt. Neu seien seit Herbst 2023 etwa die Beitragsübernahme bei auslaufender Lohnfortzahlung aufgrund von längerer Krankheit, eine Teilzeitklausel mit Günstigerprüfung für alle Teilzeitkräfte und eine Verlängerungsgarantie um maximal fünf Jahre.
Autorin: Silvia Fischer ist Diplom-Betriebswirtin und Journalistin (FJS).
