3. Begleitservices
Wer kümmert sich um Kunden, die zwar finanzieren wollen, aber noch kein Objekt haben? Gibt es jemanden, der einem die Prolongationen organisiert? Oder Zuträgeransprachen entwickelt? Kleine und mittelgroße Vermittler hängen oft in ihrem Tagesgeschäft fest, so dass es schwierig ist, sich Zeit für Kreativität zu nehmen. Von der Zeit für die Umsetzung ganz zu schweigen. So kann man zum Beispiel die noch „schlafenden“ Kunden in ein Pipelinemanagement geben, dass diese zu bestimmten Zeiten mit Informationen wie beispielsweise Zinsänderungen versorgt. Damit der Vermittler nicht in Vergessenheit gerät. Beim Prolongationsgeschäft, das in diesen zinsgünstigen Zeiten fantastische Chancen verheißt, kann man mit einem Serviceprovider die Erstansprache verabreden und den Kunden dann übernehmen, wenn es in die konkrete Bearbeitung geht. Stefan Kennerknecht, Vorstand bei Europace, sagt, dass heute in unserem Sektor fast alle Dienstleistungen zukaufbar sind. Für diese Services zahlt man zwar ein wenig Marge – aber lieber etwas „weniger von etwas“ als „alles von gar nichts“.
Es gibt viele zeit- und kostengünstige Möglichkeiten, um sich Handlungsfreiheit für mehr Vertrieb zu verschaffen. Und Vertrieb ist das, worum der Vertrieb sich kümmern sollte.
Autor Joachim Leuther ist Vorstand der BS Baugeld Spezialisten AG.
Foto: BS Baugeld Spezialisten AG
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