Wie ist jemand gekleidet? Wie bewegt er sich? Wie ist seine Körperhaltung? Wie spricht er? Worauf legt er erkennbar Wert? Wer seinen Blick auf andere schulen will, kann außerdem Persönlichkeitstypologien heranziehen. Jede Typologie ist der Versuch, die unendliche Vielfalt von Charakteren in Kategorien zu ordnen. Es gibt eine Vielzahl von Ansätzen, weil jedes Modell etwas andere Beschreibungskategorien nutzt.
Im Verkauf ist das Structogram-Modell sehr beliebt. Es basiert auf Erkenntnissen des US-Hirnforschers Paul D. MacLean und unterscheidet „grüne“, „rote“ und „blaue“ Verhaltenskomponenten:
− Für Menschen mit dominant „grünen“ Verhaltensantrieb sind Zugehörigkeit, Sicherheit und Harmonie wichtig, außerdem menschliche Nähe, Stabilität, Bequemlichkeit.
− Für Menschen mit dominant „rotem“ Verhaltensantrieb zählen Überlegenheit, Macht, Anerkennung, Wettbewerb mit anderen, Risikofreude und Impulsivität.
− Menschen mit dominant „blauem“ Verhaltensantrieb sind analytisch-planvoll. Für sie stehen Leistung, Funktionalität, Perfektion an erster Stelle.
Wenn Sie Ihrem Schwager den funkelnagelneuen SUV vorführen und der beim Anblick von Ledersitzen, reichlich PS und schimmernder Lackierung nur trocken fragt, „Aha. Und was schluckt der?“, ist das eine typisch „blaue“ Reaktion.
Wenn Ihr Nachbar von gegenüber gucken kommt und sagt, „Wahnsinn! Aber hat der auch …?“, um dann mit technischen Daten seines SUV zu kontern, haben Sie es mit einer „roten“ Reaktion zu tun. Und wenn Ihre Frau froh ist, dass Kinder, Hund und Urlaubsgepäck reinpassen, setzen sich eher „grüne“ Verhaltenskomponenten durch.
Schubladendenken vermeiden
Persönlichkeitsmodelle können verhindern, dass Sie alle Menschen über einen Kamm scheren. Wenn Sie stattdessen Rücksicht auf die Bedürfnisse und Vorlieben Ihres Gegenübers nehmen, werden Sie gemocht und können eher überzeugen.
Die Gefahr solcher Modelle liegt allerdings auf der Hand. Sie vereinfachen, denn reine Typen gibt es nur im Bauerntheater. Lassen Sie sich also nicht zum Schubladendenken verführen, sondern sehen Sie jeden Menschen weiterhin als das, was er ist: ein unverwechselbares Individuum.
Der Autor Roger Rankel ist mehrfach ausgezeichneter Vertriebsexperte, der sowohl für DAX-Unternehmen als auch für Mittelständler und Kleinunternehmen die Themen Kundenakquise und nachhaltige Umsatzsteigerung coacht. Rankels neuestes Buch heißt „Etwas etwas anders machen”, Gabal Verlag.
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Foto: Roger Rankel
