Cash. sprach mit Mathias Lüdtke-Handjery, Geschäftsführer bei der Vertriebsgesellschaft der Deutschen Bank Privat- und Geschäftskunden, Berlin, über die Folgen von MiFID II, Änderungen im Beratungsprozess und den Einsatz digitaler Medien beim Mobilen Vertrieb der Deutschen Bank.
Cash.: Was bedeutet die Einführung von MiFID II für den Mobilen Vertrieb der Deutschen Bank?
Lüdtke-Handjery: Natürlich ist es für den Vertrieb ein großes Thema, das sehr viele Ressourcen bindet und gerade für die freien Handelsvertreter, mit denen wir zusammenarbeiten, nicht leicht zu stemmen ist. Aber mit der Deutschen Bank im Rücken, die sich mit drei Jahren Vorlauf auf MiFID II vorbereitet hat, wird vieles sehr viel leichter. Seit Jahresbeginn setzen wir MiFID II in der Beratung um, und zwar sowohl telefonisch als auch vor Ort. Wir haben sogar für unsere Handelsvertreter eine technische Sonderlösung, mit deren Hilfe sie von jedem Telefon aus beraten und dabei stets der Aufzeichnungspflicht nachkommen können. Natürlich muss der Kunde vor Beginn der Aufzeichnung darüber informiert werden. Wir sind also auch weiterhin mobil unterwegs, ohne an einen bestimmten Ort gebunden zu sein. Im gleichen Zuge wurden unsere Beratungsprozesse an die neuen Regeln angepasst und wir haben in digitale Beratungstools investiert, welche die selbstständigen Finanzberaterinnen und Finanzberater unterstützen.
Was ändert sich durch das neue Regime in der Beratung?
Lüdtke-Handjery: Der Anlegerschutz ist ein großes Thema in MiFID II. Bisher schon wurden Anleger über die Kosten eines Angebotes informiert. Künftig geschieht das noch detaillierter und über die gesamte Laufzeit eines Produktes betrachtet. Weiterhin werden dem Kunden durch die Zielmarktprüfung nur Produkte empfohlen, die zu seinem Erfahrungsstand, seiner maximalen Risikoneigung, seinem Anlagehorizont und sowie seinem finanziellen Hintergrund passen. Für eine möglichst breite Diversifikation in der Vermögensanlage bietet die Deutsche Bank sogenannte Basisinvestments an, die im Wesentlichen Multi-Asset-Fonds sind.
Die neue Geeignetheitserklärung, die das bisher bekannte Beratungsprotokoll ersetzt, zeigt dem Anleger zudem genau auf, warum ein ihm empfohlenes Produkt zu seinen Anlagezielen und seiner Risikotoleranz passt. In diesem Zusammenhang wird auch die Verlusttragfähigkeit dokumentiert. Hier wird auch der Kunde mehr in die Verantwortung genommen, indem er uns einen tieferen Einblick in seine finanzielle Situation geben soll. Das heißt, die Kunden sind jetzt auch gefordert, Dinge wie Verschuldung, Vermögen, Einkommen, Ausgaben, etc. offen zu legen. Zusammengefasst lässt sich festhalten, dass der Anlegerschutz durch unseren neuen Beratungsansatz noch besser sichergestellt ist.
Wie beurteilen Sie die Anforderungen aus MiFID II generell?
Grundsätzlich ist MiFID II positiv zu sehen, weil es sowohl für den Kunden als auch für die Bank einen Schutz darstellt und beide Seiten das Risiko innerhalb des Beratungsprozesses minimieren können. Aber der bürokratische Aufwand ist natürlich höher. Und die Finanzbranche ächzt schon darunter. Schließlich erhöhen sich die Ertragsmöglichkeiten durch MiFID II zunächst nicht. Für eine normale Beratungssituation steigt der Aufwand, zeitlich und finanziell durch Dokumentation und Kontroll- und Archivierungsaufgaben.
Auf der anderen Seite haben wir dadurch aber auch einen relativen Wettbewerbsvorteil, weil es uns für die Kunden attraktiver macht. Denn der Kunde kann nicht nur davon ausgehen, dass wir alle Regeln selbstverständlich korrekt umsetzen. Wir werden darüber hinaus auch keine Abstriche bei der Beratung oder beim Produktangebot machen, wie wir das bei anderen Häusern teilweise beobachten. Aber es macht uns auch für Handelsvertreter attraktiver, weil nicht mehr alle Häuser den Anforderungen von MiFID II gerecht werden.
Nehmen Sie im Rahmen der Veränderungen durch MiFID II auch das Thema Vergütung in den Fokus?
Lüdtke-Handjery: Wir diskutieren gerade darüber, das Vergütungsmodell für den Wertpapierverkauf anzupassen und zwar auf Grund der neuen Anforderungen, aber auch aufgrund von Anforderungen, die sich aus anderen Regularien ergeben. Es gibt einen Trend im Bereich der Handelsvertreter, dass diese ihr Salär nicht ausschließlich aus der Abschlussprovision beziehen. Wir unterstützen sehr, dass man sich aus der Bestandssicherung und dem Erhalt des Volumens sowohl auf der Kunden- als auch auf der Bankseite finanziert. Wenn das Unternehmen eine Vertriebsfolgeprovision hat, dann sollte auch der Handelsvertreter daran partizipieren, sofern er den Kunden betreut. Das sollten wir in dieser Form machen, um glaubwürdig zu bleiben und attraktiv für neue Berater zu sein.
Lesen Sie das vollständige Interview in der aktuellen Cash.-Ausgabe 4/2018.
Interview: Frank O. Milewski
Foto: Christof Rieken
