Das folgende Beispiel behandelt eine kleine deutsche Versicherung, die mit immer weiter sinkenden Umsatz- und Abschlusszahlen konfrontiert war.
Die Onlineabschlüsse konnten das immer größere Loch bei Weitem nicht stopfen und der Außendienst machte lediglich mit katastrophalen Zahlen auf sich aufmerksam: Der Vergleich der Abschlusszahlen zum Vorjahr fiel mit einem Minus von 17 Prozent sogar noch niedriger aus. Im Zehn-Jahres-Vergleich ergaben sich Einbußen in Höhe von satten 44 Prozent.
Die Ursachen des Dilemmas lagen dabei auf der Hand – und genau mit diesen Herausforderungen sieht sich die gesamte Branche konfrontiert.
Loyalität der Kunden nimmt ab
Ein sehr einflussreicher Faktor ist der demografische Wandel. Auch wenn es jahrzehntelang das Tagesgeschäft der meisten Berater in der Finanz- und Versicherungsdienstleistung war: Die Klientel, die sich in Agenturen beraten lässt und noch ein enges Vertrauensverhältnis mit „ihrem“ persönlichen Berater pflegt, stirbt langsam aus – im wahrsten Sinne des Wortes.
Junge potenzielle Kunden hingegen informieren sich größtenteils online und vergleichen Preise auf speziell dafür geschaffenen Portalen. Treue zu einem Anbieter existiert (fast) nicht mehr.
Branche hat Markttrends verpasst
Als ob das alles nicht schon genug wäre, drängen zudem immer mehr Niedrigpreisanbieter aus dem Ausland in den Markt. Durch das Aufkaufen deutscher Versicherungen beschaffen sie sich Lizenzen und mischen den Markt gehörig auf.
Das Fazit fällt in diesem Fall leider vernichtend aus. Hier wurden viele wichtige Entwicklungen in den letzten Jahrzehnten verschlafen. Nun ist guter Rat teuer.
Neben einer systematischen Strategie zur Erschließung jüngerer Zielgruppen ist es zudem dringend nötig, alle Mitarbeiter wieder zu einem Teil des Unternehmens zu machen und den Sales Drive in ihnen zu wecken.
Vertrieb wird vernachlässigt
Der Vertrieb ist das Herzstück jedes Unternehmens, er sorgt für den Pulsschlag – also für Umsätze und Gewinne. Obwohl die obige Analogie durchaus zutreffend ist, vergleiche ich den Vertrieb lieber mit einem Motor. Er sorgt für den Antrieb und für die Leistung, die jedes Unternehmen braucht.
Er funktioniert aber nicht allein – aus allen anderen Abteilungen muss Energie hineinfließen, damit ein Vielfaches an Leistung und Output abgegeben werden kann. Das bereits angesprochene Problem des „Business as usual“ betrifft häufig den Vertrieb.
Denn dieser ist in vielen Banken oder Versicherungen inzwischen eher eine Verwaltungsabteilung als eine Sales-Zentrale. Warum groß akquirieren oder gar neue Vertriebswege schaffen, wenn die Stammkunden noch genug abwerfen?
Seite drei: Führungsebene muss Vertrieb unterstützen
