Dabei ist der Vertrieb doch eigentlich von Haus aus mit dem Sales-Gen ausgestattet und sollte darauf brennen, neue Kunden zu gewinnen.
Doch wenn keine Energie mehr von außen in den Vertrieb fließt und die Berater auf sich gestellt sind, weicht Motivation schnell Enttäuschung und schließlich Resignation. Für mich steht fest: Erfolg ist Chefsache.
Aktionismus sollte vermieden werden
Es kann daher nicht sein, dass sich die Führungsebene hinter ihren Schreibtischen verschanzt, nichts zur Weiterentwicklung beiträgt und davon ausgeht, dass der Vertrieb das Kind schon irgendwie schaukeln wird.
Doch der Erfolg stellt sich erst ein, wenn alle Rädchen ineinandergreifen. Meist wird die Führung erst dann aktiv, wenn dem Unternehmen das Wasser schon bis zum Hals steht. Es lebe der blinde Aktionismus!
Dann soll mal eben die verpasste strategische Steuerung der letzten Jahre mit einem Schlag aufgeholt werden. Im Zuge dessen wird dem Vertrieb gern eine Zehn-Prozent-Umsatzsteigerung aufgebürdet – aber ohne Unterstützung durch Marketing, Fortbildungen oder sonstige Hilfestellungen.
Erwartungen realistisch halten
Mal ehrlich: Es ist kaum verwunderlich, dass diese Ad-hoc-Maßnahmen mehr schaden als nützen, oder? Unrealistische Erwartungen vonseiten der Geschäftsführung, ohne Absprache oder strategische Führung, führen bloß zur Lähmung und Demotivation der Verkäufer.
Vielerorts haben sie den aussichtslosen Kampf längst aufgegeben. Kein Wunder, dass dann alles beim Alten belassen wird. Frei nach dem Motto: Bloß nicht bewegen, nichts aufrütteln und nur keine schlafenden Hunde wecken. Das hat nichts mit Sales Drive zu tun.
Das Ergebnis: ein isolierter und abgekapselter Vertrieb, der nur noch Dienst nach Vorschrift macht. Wo kein Berater mehr weiterdenkt als bis zum nächsten Abteilungszaun.
Mitarbeiter müssen motiviert werden
Höchste Zeit, den Vertrieb zur Chefsache zu erklären und dafür zu sorgen, dass jede Handlung, jede Entscheidung im Unternehmen letztendlich auf den Verkauf abzielt.
Dazu gehört unter anderem die Entwicklung neuer Finanzierungsmöglichkeiten genauso wie eine engere Verzahnung zwischen Innen- und Außendienst sowie die Anpassung der Kundenbetreuungs- und Kontaktmöglichkeiten an die Bedürfnisse der Zielgruppe – Stichwort Skype-Chats, Direct Messaging und Online-Angebote.
Und nur wenn jeder Mitarbeiter, vom Kundenservice über den Verkäufer, bis zur Chefetage für den Erfolg brennt und den Sales Drive lebt, kann Ihr Unternehmen zur funktionierenden Sales-Performance-Organisation werden.
Autor Peter Kitzki ist seit über 25 Jahren als selbstständiger Unternehmer tätig und hat in seinen Projekten Vertriebs- und Führungs-Know-how in über 40 verschiedenen Branchen gesammelt. Als Berater und Sparringspartner hat er ein Framework entwickelt, um den Vertrieb zum Motor Ihres Unternehmenserfolgs zu machen.
Lesen Sie das vollständige Interview in der aktuellen Cash.-Ausgabe 11/2017.
Foto: Peter Kitzki
Mehr Beiträge zum Thema Coaching:
Erfolgreiches Empfehlungsmarketing in vier Schritten
Fünf zündende Gesprächseinstiege: So überzeugen sie in 30 Sekunden
Personalauswahl im Vertrieb: Schluss mit teuren Bauchentscheidungen
