Unternehmen bleiben profitabel, solange sie ein erfolgreiches Vertriebsmanagement mit engagierten Mitarbeitern besitzen. Schätzungen zufolge geben Firmen daher pro Jahr 1.000 Euro pro Arbeitnehmer im Rahmen von Schulungsmaßnahmen aus.
„Doch nicht immer führen solche Werkzeuge zum gewünschten Erfolg“, unterstreicht Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training.
„Insbesondere bei der Professionalität und der Strategie von Weiterbildungen lassen sich starke Defizite erkennen.“ Um das eigene Vertriebsmanagement voranzutreiben, gilt es daher, aus der Vielzahl von Trainern auf dem Markt den Experten herauszufiltern.
Weiterbildungen erfordern in jedem Fall eine professionelle Planung, Gestaltung und Umsetzung durch einen seriösen Verkaufstrainer. „Um diesen zu finden, eignet sich bereits ein detaillierter Blick auf das erste Vorgespräch“, erklärt Oliver Kerner.
Intensive Gespräche notwendig
„Während unseriöse Anbieter gleich auf den Stundenpreis für eine Trainingseinheit zu sprechen kommen, erfassen Experten zunächst den individuellen Bedarf eines Unternehmens, um danach ein erstes Angebot mit grob gesteckten Eckpunkten abzugeben.“
Weitere intensive Gespräche legen die Rahmenbedingungen fest, gehen auf spezifische Belange ein, erörtern Besonderheiten bei Mitarbeitern sowie Kunden und arbeiten die Ziele des geplanten Verkaufstrainings aus.
Wichtig: Geschäftsführer sollten während dieses Prozesses darauf achten, dass der Vertriebstrainer immer Modulationen und individuelle Wünsche in das Coachingprogramm einfließen lässt.
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