Worin unterscheiden sich erfolgreiche Finanzberater vom Durchschnitt? In ihrer Fähigkeit „Nein“ zu sagen – zu Kunden, zu Produkten und zu Aufgaben, die sie vom Aufstieg ablenken. Das gibt ihnen Zeit und Energie für den Sturm auf den Umsatz-Gipfel. Teil eins des Gastbeitrags von Marcus Renziehausen.
Als Berater unterwegs zu sein, der jährlich weniger als 50.000 Euro brutto verdient, macht keinen Spaß – von der Wirtschaftlichkeit mal ganz zu schweigen.
Bei Einnahmen zwischen 50.000 und 100.000 Euro kommen die meisten Finanzprofis irgendwie über die Runden. Aber auch sie sind weit von dem Erfolg entfernt, den sie sich wünschen.
Dabei ist es gar nicht so schwer, als Finanzberater an die Spitze zu kommen. Das Vermögen der Deutschen ist rasant gestiegen.
Mehr Umsatz durch Kundengewinnung?
2017 erreichte das Privatvermögen mit 5,8 Billionen Euro ein Rekordhoch. Parallel sank die Anzahl der Finanzberater. Das Potenzial liegt also auf der Straße.
Doch folgender Irrglaube führt viele Berater in den Arbeitswahnsinn: mehr Kunden gleich mehr Umsatz. Das stimmt so nicht.
Echter Erfolg funktioniert anders. Wie wäre es mit: weniger Kunden, mehr Umsatz! Klingt gut, oder? Damit Ihnen das gelingt, sollten Sie zum Nein-Sager werden. Und so geht’s!
Produktbauchladen? – Nein, danke!
Die Basis für kluges Nein-Sagen ist das Ziel. Wer nicht weiß, wo es hingehen soll, läuft im Grunde immer Umwege.
Dieses Gipfelkreuz setzt sich aus mehreren Hölzern zusammen: Wo will ich finanziell hin? Wie viel Stunden will ich dafür pro Woche arbeiten? Und wie wichtig ist mir mein Ansehen?
Wer das für sich geklärt hat, konzentriert sich auf Produkte, die das ermöglichen. Kollege Schuster hat sich beispielsweise als Ziel gesetzt, jährlich 200.000 Euro wiederkehrende Einnahmen zu generieren.
Am meisten Potenzial sieht er dafür im Investmentgeschäft. Gleichzeitig war diese Sparte schon immer sein persönliches Steckenpferd. Perfekte Kombi!
Bleiben Sie fokussiert!
Andere Berater erreichen ihr Ziel vielleicht über andere Bereiche. Der entscheidende Schritt bleibt derselbe: den Mut aufzubringen, keine anderen Produkte mehr außerhalb der eigenen Kernsparte zu verkaufen.
In Schusters Fall hieße das: Adieu Baufinanzierung, keine Haftpflicht-Peanuts mehr, Schluss mit Hausrat-Ärger. Wer mehr Investmentgeschäft haben möchte, sollte sich auch auf Investment fokussieren. Ganz einfach.
Die Sparte ist im Grunde egal, das Nein ist der Casus knacksus. Natürlich gelingt diese Umstellung nicht über Nacht. Und niemand straft Sie ab, wenn Sie doch Sachgeschäft machen.
Sie sollten sich nur im Klaren sein: Beim Aufstieg zum Investment-Gipfel wäre eine Kfz-Haftpflicht wie Blumenpflücken am Wegesrand – ganz nett, tut keinem weh, aber es bringt sie auch nicht nach oben.
Foto: Marcus Renziehausen
