Wer als Finanzberater sein Angebot radikal eindampft, verdichtet seine Energie. Die Kompetenz steigt, die Zielgruppe verändert sich. Und damit hören die Vorteile nicht auf. Teil zwei des Gastbeitrags von Marcus Renziehausen.
Verkleinert sich der Ausschnitt Ihrer potenziellen Kunden, kennen Sie deren Sorgen und Bedürfnisse wie kein anderer. So können einzelne Personen viel besser und individueller beraten werden.
Nein zu allem, was nicht zu Ihnen passt
Sagen Sie also mutig Nein zu allen Kunden, die nicht zu Ihrem Ziel und Ihrer Produktsparte passen. Konzentrieren Sie sich mehr und mehr auf diese Kernkunden. Nur diese katapultieren Sie Stück für Stück nach oben. Alle anderen sind wieder Fleißarbeiten, die Sie vom Gipfel ablenken.
Dass es nur so funktioniert, hat einen Grund: In der Finanzdienstleistung herrscht ein großer Wettbewerb. Viele haben nur zwei Möglichkeiten, in diesem Markt zu überleben. Entweder als Preisführer, der seinen Umsatz mit vielen Kunden erzielt.
Frei nach dem Motto: der Billigste gewinnt. Die zweite und arbeitsfreundlichere Variante ist, sich als Spezialist in einer bestimmten Sparte zu positionieren.
Berater können wie ein gestresster Allgemeinmediziner aufwendige Rundumbehandlungen abfeuern – und die „schweren Fälle“ an die Experten weiterleiten.
Ober eben selbst umworbene Fachkraft werden, bei dem sich jeder Patient für die herausragende Beratung und individuelle Lösungen bedankt. Wer den Mut zum Nein aufbringt, wählt den preisstabileren Weg.
Kutschpony? – Nein, danke!
Jeder Tag hat 24 Stunden. Nur die Ergebnisse, die in dieser Zeit erreicht werden können, unterscheiden sich. Um effizient zu arbeiten, brauchen Berater auch im Alltagsgeschäft den Mut zum Nein.
Als Richtlinie: Sagen Sie im Daily Business einfach öfter Nein als Ja – auch wenn es sich um (scheinbar) dringende Aufgaben handelt. Anfangs fällt das schwer.
Einfaches Hilfsmittel ist das Bilden von Zeitblöcken. Berater können sich zum Beispiel eine Stunde täglich oder vier Stunden in der Woche blocken, um dringende Aufgaben zu erledigen. Danach ist Schluss.
Sie werden sehen: Manche Aufgaben erledigen sich wie von Zauberhand allein, wenn Sie sich nicht sofort darum kümmern. Das gilt besonders für Tätigkeiten, die dringend, aber im Grunde nicht wichtig sind.
Dazu zählt zum Beispiel eine kurze Frage eines Kollegen, das Update am Laptop, das Angebot eines Dienstleisters, ein überlaufendes E-Mail-Programm oder eine klingelnde Voicebox. Lassen Sie sich nicht zum getriebenen Kutschpony anderer machen, sondern planen Sie Ihre Zeit lieber selbst.
Laufen so die Kunden weg? – Nein!
Kurzum: Der Weg an die Spitze ist anstrengend. Da ist es nicht förderlich, wenn Sie nach oben Schleifen laufen, rückwärtsgehen oder den Gipfel verfehlen. Nur wer die direkte Route nimmt, kommt auch über die Wolkendecke.
Der Mut zum Nein ist dabei ihr Treibstoff. Nein zu allem, was Sie von Ihrem Weg ablenkt. Nein, zu Kunden, Nein zu Produkten und Nein zu Alltags-Ballast.
Viele Berater fürchten, dass ihnen so die Kunden weglaufen. Sie klammern sich an die Hoffnung, dass der Kunde sich noch zum großen Fisch entwickeln wird.
Das Gegenteil ist der Fall: Wer sein Angebot schmälert, profitiert zweifach. Er senkt die Komplexität seines Unternehmens und schafft sich zeitliche Freiräume. Diese Zeit kann er nun investieren, um in seiner Kernsparte so richtig gut zu werden.
Denn wer seine Kernkunden ganz genau versteht, kann ihnen Produkte und Dienstleistungen bieten, die um ein Vielfaches attraktiver sind als die vom Wettbewerb.
Das erleichtert die Akquise, erhöht den Spaß am Job, ermöglicht mehr Freizeit – während der Umsatz steigt. Dabei wünsche ich Ihnen viel Erfolg.
Foto: Marcus Renziehausen
