Wir alle kennen das Sprichwort „das Gegenteil von gut ist gut gemeint“ – man kann auch mit guten Vorsätzen schlechtes bewirken. Genau diese Gefahr droht Versicherten und ihren Vermittlern in der laufenden Debatte um Provisionen, Deckel oder Verbote: Regulierung begrenzt in der Regel Freiheiten von Bürgern und Unternehmern, schafft notwendigerweise Kontrollbürokratie und entzieht allen Beteiligten Verantwortung für ihr Handeln.
Verantwortung ist aber genau das Prinzip, das gute Berater und Vermittler auszeichnet, und zwar unabhängig von Tarifen und Provisionen. Wir brauchen deshalb nicht mehr Regulierung und weniger Verantwortung, sondern das genaue Gegenteil – und wir müssen Vermittlern viel stärker als bisher ermöglichen, ihre Verantwortlichkeit und Beratungsleistung gegenüber ihren Kunden zu zeigen.
Das entspricht auch dem Wunsch des Kunden. In einer repräsentativen Civey-Umfrage, die wir im Oktober 2022 unter 2.500 Verbraucher durchgeführt haben, nannte eine deutliche Mehrheit aller Befragten „faire und unabhängige Beratung“ als wichtigstes Kriterium für den Abschluss einer Lebens- oder Rentenversicherung (46 %). Demgegenüber standen 35 Prozent, die „geringe Kosten und schnellen Vermögensaufbau“ wünschten. Die Art der Vergütung scheint für viele zweitrangig zu sein, wenn die Beratung für sie und ihre Bedürfnisse Vorteile bringt und als fair und transparent empfunden wird. Die Provisions-Regulierungs-Debatte geht gemäß dieser Umfrage also am Kern des Problems vorbei, wenn sie die Vergütung vorschreiben will. Dem Kunden geht es vor allem um den Wert der Beratung.
Es gibt keinen Grund, Vergütungsmöglichkeiten einzuschränken, sofern Kosten und Vorteile der Beratung transparent und nachvollziehbar sind. Wir sollten es Vermittlern und ihren Kunden überlassen, welche Vergütungsoption für sie jeweils am besten geeignet ist. Statt simpler Brutto-Netto-Schwarz-Weiss-Malerei bei der Vergütung sollten Vermittler die Freiheit haben, für jeden Versicherten zur passenden Versicherung auch das Vergütungs-Modell zu wählen.
Unabhängig von den Bezahlmodalitäten wird in Zukunft für Makler und Berater vor allem eine Frage über ihre Beziehung zum Kunden entscheiden: Ob sie eine faire und transparente Beratung leisten – und zwar nicht nur „upfront“, sondern über die gesamte Vertragslaufzeit.
Im Fokus steht dabei der Wert der Beratung, also der „value of advice“, nicht (nur) „good advice“. Wie hoch ist der reale Wert für eine Beratung für einen Kunden? Welcher Preis ist für die Leistung und die Vorteile des Kunden dadurch angemessen? Dieser unternehmerische Ansatz macht Vermittler unabhängiger von behördlichen Eingriffen, schafft Flexibilität bei der Vergütung und sichert so ihren unternehmerischen Erfolg.
Sicher ist, dass die Rahmenbedingungen für Vermittlerentgelte in den kommenden Jahren weiterhin zur Disposition stehen werden – die Unsicherheit darüber wird uns also höchstwahrscheinlich erhalten bleiben. Schon aus diesem Grund sollten Vermittler die Möglichkeit nutzen, ihr eigenes Portfolio „mehrgleisig“ aufzustellen.
Diesen Gestaltungsraum möchten wir Maklern, Beratern und ihren Kunden bieten. Mit unserem hybriden Ansatz überlassen wir ihnen bewusst die Freiheit bei der Wahl der Vergütung mit der passenden Police – und die Möglichkeit, von Fall zu Fall zu entscheiden. Freiheit braucht Mut – aber sie belohnt diesen auch, wenn man mit ihr verantwortungsvoll umgeht.
