KI-Software, digitale Sprachassistenten und Mobilgeräte: Sie alle gehören längst zu unserem Alltag und sind nicht mehr wegzudenken. Auch in sämtlichen Bereichen des Geschäftslebens macht sich der Fortschritt inzwischen bemerkbar – und schreitet exponentiell voran. Verbraucher verfügen gleichzeitig über mehr Informationen als noch vor ein paar Jahren.
Technologiebedingt haben sich die Kundenerwartungen an die Interaktion mit Unternehmen drastisch verändert„Innovationen rücken in den Fokus und Verbraucher setzen sie heutzutage voraus. Auch an der Individualisierung führt mittlerweile kein Weg mehr vorbei.
Heute schon an morgen denken
Diese Forderungen sorgen für eine immer engere Verbindung von Vertrieb und Technologie“, erläutert Matthias Stauch, Vorstand der INTERVISTA AG. Fehlt beispielsweise ein digitales Angebot, verliert mehr als die Hälfte aller Verbraucher das Interesse am Unternehmen. „Hier liegen auch große Chancen für die Kundenbindung. Trotz Digitalisierung darf aber der persönliche Kontakt nicht zu kurz kommen“, so der IT- und Vertriebsexperte.
Auf viele Unternehmensbereiche nimmt der digitale Wandel großen Einfluss. Neben der Kultur im Betrieb betrifft dies vor allem den Vertrieb.Zu Apps für die Gestaltung eines Verkaufsgesprächs kommen beispielsweise digitale Sprachassistenten wie Siri, Cortana oder Alexa. Über solche Software erhalten Kunden eine passende Lösung, Antworten zu allgemeinen Fragen oder Serviceangebote.
Vertriebszyklus muss auf veränderte Ausgangssituation angepasst werden
„Die technologische Entwicklung findet stetig statt. Für Unternehmen bedeutet das, mit der Zeit zu gehen und auf Modernes zu setzen“, meint Stauch. „Neue Methoden für Interaktionen, Datenanalysen und Produktionsprozesse sind in der Lage, Wünsche und Anforderungen des Kunden in den Mittelpunkt zu rücken.“
Entsprechend lässt sich auch der Vertriebszyklus auf Basis der veränderten Ausgangssituation anpassen. Aufgrund der erweiterten Informationsgrundlage gelingt eine gezieltere Ansprache mit passendem Content. „Wichtiger Punkt: Die Kommunikation muss dabei stets rechtssicher ablaufen“, so der Experte. Hier kommen sogenannte Smart Contracts ins Spiel.
Flexibilität auch bei IT wichtig
Auf digitale Vertriebskanäle zu setzen bedeutet, sich den neuen Bedingungen anzupassen. Für eine Realisierung bieten sich Smart Contracts – intelligente Verträge – an, die Rechtssicherheit garantieren und Prozesse vereinfachen. Zum Beispiel bedarf es keiner schriftlichen Bestätigung aller Vertragsteilnehmer mehr für einen Abschluss.
Hinweise auf Optionen für zu buchende Leistungen gelangen direkt auf das Smartphone des Kunden und lassen sich per Anruf, SMS, E-Mail oder direkt über das Endgerät in Anspruch nehmen. In Deutschland besitzen inzwischen acht von zehn Personen ein Smartphone, wodurch eine hohe Erreichbarkeit gegeben ist.
„Dank der beliebigen Komplexität der Smart Contracts lassen sie sich flexibel einsetzen. Auf Grundlage eines Quellcodes findet bei Vertragsabschluss eine automatisierte Prüfung auf Rechtssicherheit statt. Informationen fließen kryptografisch geschützt in abgesicherte Netzwerke und verifizierte Rechenzentren“, erklärt der INTERVISTA-Vorstand. Auf diese Weise praktizieren Unternehmen schon heute den Vertrieb von morgen.
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