Makler und Mehrfachagenten sind der wichtigste Vertriebskanal für betriebliche Altersversorgungsprodukte (bAV) in Deutschland. Sie verfügten 2018 mit einem Anteil von 40 Prozent über den größten Teil am Neugeschäftsvolumen, vor den Einfirmenvermittlern (35 Prozent) und Banken (16 Prozent). Dies zeigt die „Vertriebswegestudie 2018“ von Willis Towers Watson.
Insgesamt lösten die 88 in der Studie analysierten Lebensversicherer im Jahr 2018 ein Volumen von 5,6 Milliarden Euro ein. Davon machen bAV-Produkte mit 1,2 Milliarden Euro einen Anteil von 22 Prozent aus.
Bei den laufenden Beträgen liegen Makler und Mehrfachagenten mit 41 Prozent zwar nur knapp vor den Einfirmenvermittlern (38 Prozent), bei den Einmalbeträgen hingegen ist der Vorsprung mit 35 Prozent gegenüber den Einfirmenvermittlern (15 Prozent) deutlich zu erkennen. Banken spielen bei den laufenden Beträgen mit 15 Prozent eine untergeordnete Rolle, bei den Einmalbeträgen allerdings wiegen sie mit 30 Prozent deutlich schwerer als die Einfirmenvermittler.
Nach der privaten Altersvorsorge (pAV) ist die bAV die zweitwichtigste Produktgruppe für Einfirmenvermittler, Makler und Mehrfachagenten sowie für Banken, was sich in den bAV-Anteilen der einzelnen Vertriebswege widerspiegelt. Für den Direktvertrieb spielt die bAV eine untergeordnete Rolle. Aber bei den laufenden Beiträgen liegt die Bedeutung der bAV für Makler und Mehrfachagenten mit 37 Prozent Anteil nur knapp hinter den 41 Prozent der pAV. Somit ist die bAV dort viel bedeutsamer als bei Einfirmenvermittlern (pAV: 51 Prozent, bAV: 31 Prozent) und Banken (pAV: 61 Prozent, bAV: 22 Prozent).
„Essenziell für größere Marktteilnehmer“
Die hohe Bedeutung der bAV wird laut Studie auch anhand folgender Daten sichtbar: Bei vier der sechs größten Lebensversicherer (nach laufenden Beiträgen) ist die bAV die bedeutendste Produktgruppe, noch vor der pAV. „Bei einem dieser sechs Unternehmen beträgt der bAV-Anteil an den laufenden Beiträgen 51 Prozent“, so Henning Maaß, für die Studie verantwortlicher Berater bei Willis Towers Watson. „Und es gibt sogar noch höhere bAV-Anteile bei einigen mittelgroßen Lebensversicherern.“
Die bAV sei somit essenziell insbesondere für die größeren Marktteilnehmer. Für die kleineren Versicherer seien hingegen in der Regel die pAV oder andere Produktgruppen bedeutender. (kb)
Foto: Willis Towers Watson
