Nichts geht über die Jagd nach Neukunden. Hier ist am meisten Umsatz drin, oder? Von wegen! Im eigenen Kundenstamm findet sich oft jede Menge Kaufkraft. Um die „alten Hasen“ neu anzukurbeln, braucht es jedoch besonderes Marketing.
Manche Makler und Berater haben es einfach drauf. Sie blicken auf eine Vertragsdichte von 7,5. Im Klartext: Durchschnittlich hat ein einzelner Kunde sieben bis acht Verträge abgeschlossen.
Was hammermäßig klingt, ist keine Hexerei. Und die Rechnung ist ganz einfach: Je mehr Verträge ein Kunde abschließt, umso effizienter nutzt der Berater seinen Kundenstamm. Stichwort: hohe Wertschöpfung.
Wer Neukunden aktivieren will, muss oft richtig ranklotzen: sichtbar werden, Konkurrenz ausstechen, Kompetenz beweisen, Vertrauen erarbeiten, liefern. Bei Altkunden fällt das alles weg. Der Kompetenzcheck ist längst bestanden.
Das schwierige Brot bei der Bestandsansprache: Der Kunde hat den Berater innerlich oft „abgehakt“. Das Thema Finanzen hat er schlicht nicht mehr auf dem Schirm.
Die Idee zählt, nicht das Budget
Einfach schnöde anzurufen, „Guten Tag, Herr Meier, ich hätte hier noch ein Produkt“? Ziemlich öde. Eine 08/15-Werbe-Mail? Klickt er weg. Wollen Berater ihre Vertragsdichte erhöhen, ist Kreativität gefragt. Hoch im Kurs: clevere Marketing-Kampagnen.
Kampagne – das klingt wahnsinnig teuer. Muss es aber nicht sein. Was zählt, ist die Idee, nicht das Budget. Knackig, frisch, anregend. Querdenker sind hier gefragt.
Der Begriff „Campagne“ kommt aus dem Französischen. Dahinter verbirgt sich ein kraftvoller, kämpferischer Ansatz. Es bedeutet „auf das Feld stürmen“. Wie das Militär braucht auch Marketing eine klare Strategie.
Clevere Feldherren holen sich den Sieg, weil sie raffiniert und gezielt vorgehen. Und wissen, was sie genau wollen. Ein klar definiertes Ziel am Horizont ist elementar wichtig. Ihr Ziel heute: Aufmerksamkeit wecken.
Seite zwei: Aufmerksamkeit durch Emotionen
