Mit den Erfahrungen, die ein Berater durch fünfzig solcher Türöffner-Leads sammelt, kann er seine eigenen Prozesse kontinuierlich für das Leadgeschäft optimieren. Hierbei helfen vor allem auch eine präzise Dokumentation der Ergebnisse und die Analyse von Erfolgen sowie Misserfolgen.
Crossselling-Potenziale günstiger Leads
Ein nachhaltiger Erfolg bei der Arbeit mit Leads stellt sich erst durch ein Learning-by-Doing ein. Der Berater wird hierbei erkennen, wie er die jeweiligen Leaddetails optimal für seine Kundenansprache nutzen und richtig mit den Einwänden der Interessenten umgehen kann. Sind die Prozesse an die Arbeit mit den Leads angepasst, so kann der Berater im nächsten Schritt die deutlich profitableren, aber auch entsprechend teureren Sparten wie Kranken- oder Berufsunfähigkeitsversicherung nutzen.
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Weiterhin bietet es sich natürlich an, die Crossselling-Potenziale günstiger Leads auszuschöpfen. Neue Kunden, die etwa Interesse an einer Sachversicherung haben, werden von professionellen Leadkäufern langfristig gebunden und ebenfalls zu anderen Produkten wie Altersvorsorge oder Baufinanzierung beraten.
Online-Visitenkarte für die Reputation
Finanzberater und Versicherungsvermittler können ihre Beratungskompetenz gegenüber potenziellen Neukunden glaubwürdig vermitteln, indem sie ihre bisherige Kundschaft zu Wort kommen lassen. Zufriedene Kunden sollten heutzutage auch im Internet als Fürsprecher genutzt werden, weshalb neben der Investition in eine professionelle Webpräsenz auch der kontinuierliche Aufbau von Online-Kundenbewertungen empfehlenswert ist.
Auf diese Weise können neue Kunden nicht nur sehr schnell die Beratungsphilosophie eines Experten erkennen. Sie sehen dann ebenfalls auf den ersten Blick, dass der Experte kein Verkäufer, sondern ein erfahrener und langjährig geschätzter Berater ist.
Autorin Sabine Koch ist Key Account- und Projektmanagerin bei der Finanzen.de AG in Berlin. Als Dozentin vermittelt sie regelmäßig Tipps zum erfolgreichen Leadmanagement, unter anderem an der Going Pubic! Akademie für Finanzberatung und in Vorträgen und Webinaren der Finanzen.de AG.
Foto: Finanzen.de
