3. Der Zielkunde sagt Ihnen, wo seine Bedürfnisse liegen – wenn Sie ihn zu Wort kommen lassen
Ein guter Akquisiteur muss selbstverständlich in der Lage sein, in kurzen und knappen Worten den Kundennutzen für das von ihm offerierte Produkt erläutern zu können.
Wichtiger als ein wortgewandter Akquisiteur ist jedoch die Fähigkeit, durch gezielte Fragestellungen den Kunden zu Wort kommen zu lassen, umso Herausforderungen und Bedürfnisse gemeinsam zu erörtern. Zuhören können und die so gewonnenen Informationen gedanklich unmittelbar in die eigene Verkaufsstrategie zu integrieren, führt zu einem erfolgreichen Akquisitionsgespräch.
4. Nehmen Sie die Sichtweise des Zielkunden ein
Viele Akquisiteure können ihr Produkt bis ins kleinste Detail beschreiben und führen ihre Expertise entsprechend wortgewaltig aus. Viel entscheidender aber ist, herauszustellen, welchen Mehrwert das Produkt oder die Dienstleistung für den Zielkunden bietet.
Versetzen Sie sich deshalb in die Lage Ihres Gegenübers und argumentieren Sie aus seiner Sicht. Das führt in aller Regel zum Erfolg.
5. Beharrlichkeit führt zum Ziel – doch schießen Sie nicht übers Ziel hinaus
In der Akquisition ist der Weg das Ziel. In den seltensten Fällen wird das erste persönliche Zielkunden-Gespräch mit der Vertragsunterschrift besiegelt. Der eigentliche Akquisitionsprozess beginnt in der Regel nach der ersten Präsentation und kann sich über mehrere Monate ziehen.
Hier gilt, den Zielkunden nicht aus den Augen zu verlieren und regelmäßig nachzufassen. Bleiben Sie mit sanftem Druck stetig am Ball und entwickeln Sie ein Gefühl, wann Sie noch einmal anklopfen können – ohne dabei jedoch über das Ziel hinaus zu schießen und den Zielkunden zu verprellen.
Seite drei: Sehen Sie Absagen als Ansporn
