Wie hat sich der Lead-Markt im Finanzvertrieb 2022 entwickelt?
Otte: Die Entwicklung ist aus unserer Sicht als Performance-Marketing-Agentur sehr positiv. Es ist grundsätzlich herausfordernder geworden, Werbekampagnen umzusetzen, die profitabel Leads generieren. Im Ergebnis bedeutet das jedoch, dass die Marketing-Maßnahmen von Unternehmen aus der Finanz- und Versicherungsbranche noch besser werden müssen: die Ideen kreativer, die Umsetzung transparenter und moderner. Dadurch funktionieren die wirklich guten Angebote und der größte Einsatz bei der Umsetzung am besten. Die Zeiten von „schnell mal eine Kampagne erstellen und viele Leads generieren“ sind definitiv vorbei.
Welche Lead-Sparten werden aktuell am meisten nachgefragt?
Wedler: Der Fokus in der Lead-Generierung entwickelt sich weiter. Wir bekommen heute wesentlich mehr Anfragen für Kampagnen innerhalb des Vermittlermarktes, also der B2B-Zielgruppe innerhalb der Branche. Vollkommen logisch, wer die Vermittler für sich gewinnen kann, hat viele Multiplikatoren und generiert exponentiellen Zuwachs. Gleichzeitig ist diese Zielgruppe für uns ein Heimspiel. Vermittler-Leads zu generieren und die B2B-Kommunikation in den Vermittlermarkt durch Performance-Kampagnen zu steuern, lässt sich enorm schnell und erfolgreich umsetzen.
Wie fit sind Vermittlerinnen und Vermittler bei der Neukundengewinnung via Social Media?
Otte: Die Vermittler haben in den letzten Jahren sehr große Sprünge gemacht und sich in den Bereich Social Media hineingearbeitet. Im Durchschnitt fällt das Engagement und das Know-how weiterhin eher weniger gut aus, nicht zuletzt weil „die Großen“ in Form von Versicherern, Maklerpools und Vertrieben es vielfach auch nicht praxisorientiert vormachen. Am wenigsten Know-how liegt jedoch im Bereich Kennzahlen und Auswertung der laufenden Maßnahmen. So sind die wenigsten Vermittler wirklich in der Lage, anhand von Kennzahlen eine Verbesserung ihrer Maßnahmen abzuleiten. Defizite beheben ist hier wahrscheinlich nicht der beste Ansatz, die Vermittler müssen sich lediglich entscheiden, dieses Thema für sich zu nutzen oder nicht. Es gibt etliche Möglichkeiten, sich hier weiterzubilden: Coachings, Kurse oder einfach auf die eigene Art und Weise nachmachen, was andere erfolgreich vorleben. Die Entscheidung zu treffen und es dann zu lernen und anwenden zu können, ist der wichtigste Punkt.
Welche Rolle spielen Influencer bei der Neukundengewinnung im Finanzvertrieb?
Wedler: Aus unserer Perspektive wird allein durch die Frage schon das Problem deutlich. Einen Influencer zur Neukundengewinnung einzusetzen, wird in der Regel nicht funktionieren und kann gegebenenfalls sogar schaden. Jemanden dafür zu bezahlen, ohne Referenzen oder Erfahrungen einen Anbieter zu empfehlen, grenzt an Unglaubwürdigkeit. Mit einem auf Finanzen und Versicherungen spezialisierten Influencer zu kooperieren, Wissen und Informationen zu platzieren, damit sich die Zuschauer mit diesen Themen auseinandersetzen, ist ein möglicher Weg, erfolgreich mit Influencern zusammenzuarbeiten. Insgesamt jedoch ein Feld, welches nur mit sehr viel Fürsorge und Sensibilität bearbeitet werden sollte und sehr weit hinten auf der Liste von sinnvollen Marketingmaßnahmen steht.
Die Fragen stellte Kim Brodtmann, Cash.
